自社ECとは？メリット・デメリットや構築方法・集客・成功の秘訣まで徹底解説

2025年7月18日

ECモールでの販売に力を入れているメーカーやブランドオーナーの皆さん、今回はECモール依存からの脱却や事業の多角化を目指す、あるいはECモールと自社ECの併用でさらなる成果を追求したい方に向けて、自社ECの基礎知識から具体的な構築方法、集客戦略、そして成功の秘訣までを網羅的に解説します。

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なぜメーカー・ブランドに「自社EC」が求められるのか？

EC市場が拡大する中、多くのメーカーやブランドがECモールだけでなく「自社EC」に注目しています。

その背景には、ECモール依存のリスク回避、ブランド価値の向上、そして顧客との直接的な関係構築による利益率改善といった、事業成長に不可欠な要素があります。

ここでは、なぜ自社ECが求められるのか、その理由を深掘りします。

ECモール依存のリスクと自社ECサイトが持つ可能性

ECモールは集客力が高い反面、いくつかのリスクも抱えています。

手数料の負担： 売上に応じた販売手数料が利益を圧迫します。
価格競争の激化： 多数の競合と価格で比較されやすくなります。
ブランド表現の制約： ブランドの世界観を自由に表現しきれないという課題があります。
顧客データの制限： 顧客情報を直接活用したマーケティングが困難です。

自社ECサイトはこれらのリスクを回避し、手数料削減による利益率改善、自由なブランド表現、顧客データの直接活用といった大きな可能性を秘めています。

ブランドの世界観を伝えファンを育てる自社ECの役割

自社ECサイトは、単に商品を販売する場所ではなく、ブランドの世界観を伝え、顧客との絆を深め、熱心なファンを育てるための重要なプラットフォームです。

ECモールでは難しい、ブランド独自のストーリーやこだわりをデザインやコンテンツで自由に表現できます。

これにより、価格だけで選ばれるのではなく、ブランドそのものに価値を感じてくれるファンを増やし、長期的な関係を築くことができます。

利益率改善と顧客データ活用を実現するチャネルとしての自社EC

自社ECサイトは、利益率の改善と顧客データの戦略的な活用という、ビジネス成長に直結する大きなメリットをもたらします。

ECモールで発生する販売手数料が不要になるため、利益構造が大きく改善します。

さらに、自社で収集した貴重な顧客データを自社で一元管理し、顧客分析やパーソナライズされたマーケティング施策に活用することで、LTV（顧客生涯価値）の最大化を目指せます。

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自社ECとは？ECモールとの違いを徹底比較

自社ECサイトの重要性をご理解いただけたところで、次に「自社ECとは具体的に何か？」「ECモールとは何が違うのか？」という基本的な疑問にお答えします。

それぞれの特徴、メリット・デメリットを明確に比較し、どちらが自社の状況に適しているのかを判断する材料を提供します。

自社ECサイトの基本的な定義と特徴

自社ECサイトとは、企業やブランドが独自に構築・運営するオンラインの販売チャネルのことです。

独自のドメインを取得し、自社のブランドイメージに合わせてデザインや機能を自由にカスタマイズできるのが大きな特徴です。

いわばインターネット上に構える「本店」のような存在と言えるでしょう。

【一覧比較】手数料、集客力、デザイン自由度、顧客データ…ECモールとの違い

自社ECサイトとECモールの違いを、主要な項目で比較してみましょう。

スクロールできます

比較項目	自社ECサイト	ECモール
販売手数料	基本的になし（決済手数料は別途）	売上の5%～15%程度
集客力	自力での集客が必要	モール自体の集客力に期待できる
デザイン自由度	非常に高い	限定的
ブランディング	独自の世界観を表現しやすい	モールのイメージに左右される
顧客データ	自社で直接収集・活用可能	限定的または利用不可
運営の自由度	高い	モールの規約に従う必要あり

【自社ECのメリット】ブランドコントロールとLTV向上

自社ECサイトの主なメリットは、ブランドコントロールの自由度が高いことと、LTV（顧客生涯価値）を向上させやすいことです。

デザインやコンテンツ、販売戦略を自由に設計でき、他社との明確な差別化が可能です。

また、顧客データを活用したパーソナライズ施策や会員制度を通じてリピート購入を促し、顧客一人ひとりとの長期的な関係を築くことができます。

【自社ECのデメリット】集客の難しさと運営リソース

一方で、大きな課題となるのが、集客の難しさと運営に必要なリソースです。

ECモールと違い、ゼロからSEO対策、Web広告、SNS運用など、自ら積極的に集客を行う必要があります。

また、サイトの維持管理、受注処理、顧客対応など、幅広い業務を遂行するための人的・時間的・金銭的リソースを確保する必要があります。

自社ECとECモールどちらを選ぶべきか？

この問いに絶対的な答えはなく、企業の状況や目標によって最適な選択は異なります。

ブランドの世界観や利益率、顧客データ活用を重視する場合

→自社ECサイトが適しています。

とにかく早く販売を開始し、集客力を重視する場合

→ECモールから始めるのが手軽です。

理想的なのは、両者のメリットを活かした「併用戦略」です。ECモールで新規顧客を獲得し、自社ECサイトでファンを育成するといった役割分担が考えられます。

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自社ECサイト構築のステップとプラットフォーム選定

自社ECサイトを立ち上げる決断をしたら、次はいよいよ具体的な構築ステップに進みます。

ここでは、サイト立ち上げの全体像から、主要な構築方法、人気プラットフォームの比較、そして自社に合った選び方、費用感までを詳しく解説します。

計画的に進めることで、スムーズなサイトオープンを目指しましょう。

自社ECサイト立ち上げの全体像とロードマップ

自社ECサイトの立ち上げは、しっかりとした計画と準備が必要です。一般的なロードマップは以下のようになります。

企画・要件定義： 目的、ターゲット、コンセプト、必要な機能、予算などを決定します。
構築方法・プラットフォーム選定： 自社の要件に合った構築方法やサービスを選びます。
サイト設計・デザイン： サイト構成やレイアウト、ビジュアルデザインを固めます。
サイト構築・開発： 実際にサイトを構築し、商品登録やコンテンツ作成を行います。
テスト・公開準備： 動作テストや法的準備、運用体制の確認を行います。
公開・運用開始： サイトを公開し、集客施策を開始します。

主要な自社EC構築方法：ASP、SaaS、オープンソース、フルスクラッチの特徴と費用感

自社ECサイトを構築する方法は、大きく分けて4つあります。

スクロールできます

構築方法	特徴	初期費用目安	月額費用目安
ASPカート	安価で手軽。機能はパッケージ化。	無料～数万円	数千円～数万円
SaaS型EC	拡張性が高く、本格的な運営向き。	数万円～	数万円～
オープンソース	カスタマイズ自由度が高いが専門知識必須。	数十万円～	サーバー代など
フルスクラッチ	完全に自由な設計が可能だが非常に高額。	数百万円～	サーバー代など

低コストで始めたいならASP、本格的な運営を目指すならSaaS、独自のカスタマイズをしたいならオープンソースが主な選択肢となります。

プラットフォーム	タイプ	特徴	こんな企業におすすめ
Shopify	SaaS	世界No.1シェア。拡張性が高く、デザインも豊富。	本格的なEC、海外展開も視野に入れる企業。
BASE	ASP	初期・月額無料から始められる。操作が簡単。	個人事業主や小規模事業者、初めてのEC。
MakeShop	SaaS	国内流通総額No.1（SaaS型）。機能豊富でサポートも充実。	ある程度の規模で手厚いサポートを求める企業。
EC-CUBE	オープンソース	日本発。カスタマイズ性が非常に高い。	独自の機能やデザインを追求したい技術力のある企業。

自社の規模や目的に合ったプラットフォームの選び方

プラットフォームを選ぶ際は、以下の点を総合的に比較検討しましょう。

事業規模・予算： 初期費用、月額費用、決済手数料はどのくらいか？
必要な機能： 定期購入や予約販売など、特殊な機能は必要か？
デザインの自由度： ブランドの世界観をどこまで表現したいか？
サポート体制： 日本語でのサポートは充実しているか？
将来の拡張性： 事業の成長に合わせてスケールできるか？

自社の「今」と「未来」にとって最適なプラットフォームを見極めることが成功への第一歩です。

自社EC構築にかかる初期費用と月額費用の目安

自社ECサイトの費用は、構築方法によって大きく異なります。

初期費用： ASPなら0円～数万円、SaaSなら0円～数十万円、オープンソースやフルスクラッチでは数十万円～数百万円以上かかることもあります。
月額費用： ASPなら0円～数万円、SaaSなら数千円～数十万円、オープンソースなどではサーバー代や保守費用がかかります。

これらに加え、売上の3%～5%程度の決済手数料や、広告費、デザイン制作費なども考慮して予算を立てましょう。

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成功する自社ECサイトの集客戦略とSEO対策

自社ECサイトを立ち上げただけでは、ユーザーはやってきません。ECモールとは異なり、自力での集客が不可欠です。

ここでは、自社ECサイトの集客がなぜ難しいのか、そしてその対策として最も重要なSEO戦略を中心に、多角的な集客方法を解説します。

自社ECサイトの集客はなぜ難しい？ECモールとの違いを理解する

ECモールはプラットフォーム自体が持つ集客力に頼れますが、自社ECサイトは広大なインターネットの海に浮かぶ一軒家のようなものです。

ユーザーにその存在を知ってもらい、わざわざ訪問してもらうための努力が必要になります。SEO対策や広告運用など、自ら積極的に集客施策を行わなければ、誰にも見つけてもらえません。

SEO対策｜自社ECサイトで検索エンジンから集客するための基本と実践

SEO（検索エンジン最適化）は、広告費をかけずに継続的な集客が見込めるため、自社ECサイトにとって最も重要な施策の一つです。

メーカー・ブランドが意識すべきキーワード選定のポイント

SEOの第一歩は、ターゲット顧客が検索するキーワードを理解し、選定することです。

商品名・型番（指名買い狙い）
商品カテゴリ＋特徴（例：「防水スニーカーメンズ」）
悩み・ニーズ系キーワード（例：「乾燥肌化粧水おすすめ」）
ブランド名＋関連キーワード（例：「[ブランド名] 口コミ」）

検索ボリュームが少なくても成約に繋がりやすい「ロングテールキーワード」から狙うのも有効です。

魅力的な商品ページとコンテンツSEOの進め方

選定したキーワードを元に、ユーザーにとって魅力的なページを作成します。

商品ページ： 高品質な写真や動画、商品のベネフィット（使用することで得られる良い体験）が伝わる具体的な説明文、顧客レビューなどを掲載します。
コンテンツSEO： 商品ページ以外に、ブログなどで「商品の選び方」「お役立ち情報」といった顧客の疑問や悩みを解決する質の高いコンテンツを発信し、潜在顧客との接点を作ります。

テクニカルSEO｜サイト構造と表示速度の最適化

検索エンジンがサイトを評価しやすくするための技術的な最適化も重要です。

モバイルフレンドリー対応（スマホ対応）
サイトの表示速度改善
分かりやすいURL構造
内部リンクの最適化
SSL化（HTTPS対応）

これらはGoogleからの評価に直結する必須項目です。

有料広告（リスティング広告・SNS広告）の効果的な活用法

SEOの効果が出るまでには時間がかかるため、即効性のある集客手段として有料広告も活用しましょう。

リスティング広告： 検索結果に表示される広告。購買意欲の高い顕在層にアプローチできます。
SNS広告： FacebookやInstagramなどに出す広告。年齢や興味関心で詳細なターゲティングができ、潜在層にもアプローチ可能です。

少額からテストし、効果を見ながら調整していくのがおすすめです。

SNSマーケティングとインフルエンサー活用で認知度向上

SNSは、ブランドの認知度向上、顧客とのコミュニケーション、そして自社ECサイトへの誘導に繋がる重要なツールです。

ブランドの世界観が伝わる価値あるコンテンツを継続的に発信し、ユーザーと積極的に交流しましょう。

また、ブランドと親和性の高いインフルエンサーにPRを依頼するインフルエンサーマーケティングも、ターゲット層への効率的なリーチに有効です。

メールマガジンやLINEを活用したリピーター育成戦略

新規顧客の獲得以上に、既存顧客をリピーターにし、LTVを高めることが事業の安定成長には不可欠です。

メールマガジンやLINE公式アカウントは、顧客と直接的かつ継続的な関係を築くための強力なツールです。

新商品やセール情報だけでなく、お役立ち情報などを配信し、顧客にとって価値のある情報源となることを目指しましょう。

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売上を伸ばす！自社ECサイト運営の重要ポイント

自社ECサイトを構築し、集客施策を始めたら、次はそのサイトを効果的に運営し、売上を伸ばしていくフェーズに入ります。

ここでは、ブランドの世界観を伝えるデザインから、顧客エンゲージメント、LTV最大化、データ分析、そして日々のオペレーションに至るまで、売上向上に直結する重要な運営ポイントを解説します。

ブランドの世界観を伝えるサイトデザインと商品写真の重要性

ECサイトでは顧客は商品を直接手に取れないため、サイトデザインと商品写真が「商品の顔」となり、購買決定を大きく左右します。

ブランドイメージと一貫性のあるデザイン、そして商品の魅力が伝わる高品質で多様なアングルの写真を用意することがポイントです。

細部までこだわり、顧客にとって魅力的で信頼できるサイト作りを目指しましょう。

顧客エンゲージメントを高めるCRM戦略と会員制度の設計

自社ECの強みは、顧客と直接的な関係を築き、エンゲージメント（愛着や信頼関係）を高められることです。

そのためにCRM（顧客関係管理）戦略が重要になります。顧客データを分析し、パーソナライズされた情報を提供しましょう。

また、ポイントプログラムや会員ランク、限定特典などを盛り込んだ魅力的な会員制度を設計することで、リピート購入を促進し、顧客のファン化を進めることができます。

LTV（顧客生涯価値）を最大化するための施策とは？

LTV（顧客生涯価値）とは、一人の顧客がもたらす利益の総額です。LTVを最大化するには、以下の施策が有効です。

リピート購入の促進： 定期購入モデルの導入、ステップメールの活用。
顧客単価の向上： より高価格な商品を勧める「アップセル」、関連商品を勧める「クロスセル」。
顧客ロイヤルティの向上： 優れた顧客体験の提供、ブランドへの共感醸成。

LTVの最大化は、事業全体の収益性を大きく改善します。

データ分析に基づいた改善サイクルの回し方（アクセス解析、購買データ分析）

「勘」や「経験」だけに頼らず、データに基づいて意思決定を行うことが成功のカギです。

Google Analyticsなどのアクセス解析ツールで、サイト訪問者の行動を分析し、課題を発見します。

また、購買データを分析し、優良顧客の特定や売れ筋商品を把握します。データから仮説を立て、施策を実行し、効果を検証するPDCAサイクルを継続的に回し、サイトを改善し続けましょう。

問い合わせ対応と顧客サポート体制の構築

顧客からの問い合わせ対応は、顧客満足度を大きく左右し、リピートや口コミにも影響します。電話、メール、チャットなど複数の窓口を用意し、迅速かつ丁寧な対応を心がけましょう。

また、よくある質問をまとめたFAQページを整備することで、顧客の自己解決を促し、問い合わせ件数の削減にも繋がります。優れた顧客サポートは、ブランドへの信頼を育む投資です。

在庫管理と物流体制の最適化

適切な在庫管理と効率的な物流体制は、顧客満足度と収益性に直結します。

欠品による販売機会の損失や、過剰在庫によるキャッシュフローの悪化を防ぐため、適正在庫を維持することが重要です。

また、丁寧な梱包や迅速な発送は顧客満足度を高めます。受注から発送までの業務を効率化し、コストを抑えつつ、スムーズな商品提供を目指しましょう。

ECモールと自社ECの効果的な併用・連携戦略

ECモールと自社ECサイトは、どちらか一方を選ぶべきものではなく、それぞれの強みを活かして効果的に併用・連携することで、相乗効果を生み出し、ブランド全体の売上を最大化できる可能性があります。

ここでは、そのための具体的な戦略を解説します。

ECモールと自社ECの役割分担とターゲット設定

併用する場合、それぞれのチャネルに明確な役割を持たせることが重要です。

ECモールの役割： 新規顧客獲得と認知度向上。モールの集客力を活かし、まだブランドを知らない層にアプローチします。
自社ECサイトの役割： ブランディングとファン育成。ブランドの世界観を深く伝え、リピーターとの関係を構築します。

「ECモールで出会い、自社ECで育てる」という流れを意識すると良いでしょう。

ECモールから自社ECへの顧客誘導のポイントと注意点

ECモールで獲得した顧客を自社ECサイトへ誘導することは、LTV向上に繋がる重要な戦略です。

誘導のポイント： 商品発送時に、自社ECサイト限定のクーポンや案内チラシを同梱するのが最も効果的です。また、公式SNSアカウントへ誘導し、そこから自社ECへ繋げる方法もあります。
注意点： ECモールによっては、自社サイトへの直接的な顧客誘導を規約で禁止している場合があります。規約を十分に確認し、違反しない範囲で施策を行う必要があります。