D2C（DtoC）とは何かわかりやすく解説！メリット・成功させるポイント・事例を解説

自社商品を販売する方法を模索する中で、D2Cに興味をもった方もいるのではないでしょうか。D2C（DtoC）はビジネスモデルのひとつであり、近年注目を集めている販売形態です。

本記事では、D2Cの概要やB2C・B2Bとの違い、メリット・デメリットなどを詳しく解説します。D2Cをはじめたい方はぜひ参考にしてみてください。

D2C（DtoC）とは｜仕組みや普及の背景

D2C（DtoC）とは、「Direct to Consumer」の略称で、B2CやB2Bをはじめとした販売形態のひとつです。

自社商品を販売する際、販売者と顧客の間に流通業者や小売店などを挟むのが一般的でしたが、D2Cにおいては仲介を通さずに直接顧客に販売するビジネスモデルとなっています。ECサイトの場合は、ECモールといったプラットフォームを利用せず、自社ECサイトで顧客に直接販売するのが特徴です。

近年D2Cが注目されている背景には、以下のような理由があります。

• インターネットやモバイルデバイスが広く浸透している
• 消費に対する価値観が変化している
• 柔軟な商品生産の必要性が高まっている

多くの世代がインターネットを普段から利用し、スマホやPCなどのモバイルデバイスを使っているため、必ずしも実店舗で販売する必要がなくなっています。D2CはECサイトを主な販売手段としているので、デジタルに馴染みのある世代の増加は普及につながったといえるでしょう。

また、消費者の価値観が変化し、商品・サービスを購入・所有するだけではなく、購買体験そのものに価値を求めるようになっています。D2Cは仲介を通さない点で独自性を表現しやすく、ユーザーの価値観にあわせた購買体験を提供できるのが特徴です。

トレンドの移り変わりが早くなり、大量生産では流行をキャッチしにくくなっています。D2Cは業者や小売店などを挟まない分、柔軟な生産ができ、ニーズにあった商品を生産・開発できる点で現代にマッチした販売形態といえるでしょう。

D2C（DtoC）とB2C・B2Bの違い

D2C（DtoC）と類似する用語として、B2CとB2Bがあります。D2C・B2C・B2Cの違いは、以下の通りです。

	取引の方法	中間業者の有無
D2C	販売者が消費者と直接取引する	なし
B2C	企業が消費者と取引する	有無を問わない
B2B	企業が企業と取引する	有無を問わない

D2CとB2C・B2Bの違いは、中間業者の有無です。D2Cは中間業者を介さず、直接顧客と取引を行います。B2CとB2Bは、中間業者の有無を問わないため、直接取引する場合もあれば、業者や小売店を挟む場合もあります。

D2CとB2Cは、どちらも消費者を取引の対象にするのが共通点です。一方、B2Bは企業を取引の対象とするため、D2Cとは顧客が異なります。

D2C（DtoC）のメリット3つ

D2C（DtoC）に取り組むことによって、以下のようなメリットがあります。

• 収益性が高い
• 独自の方法で商品展開やマーケティングを実施できる
• 顧客データを効率よく収集できる

3つのメリットで自社の売上アップやマーケティングの強化などにつながる場合は、ぜひD2Cへの参入を検討してみてください。

収益性が高い

D2C（DtoC）は、中間業者を利用せずに販売を行うため、手数料や仲介料といったマージンが発生しません。

製造から販売まで自社で行うため、流通コストの削減もでき、収益性を高められるのがメリットです。利益率を向上しやすいので、従来の販売形態から切り替えることで売上・利益拡大を期待できるでしょう。

独自の方法で商品展開やマーケティングを実施できる

D2C（DtoC）は、小売店やECプラットフォームを利用する形態よりも、柔軟に自社商品を販売できます。

たとえば、ECモールで自社商品を販売する場合、出店するECモールのデザインや機能の範囲内で運用しなければいけません。

D2Cであれば、自社ECサイトで販売を行うため、サイトデザインや商品展開などは自由です。自社の世界観やビジョンなどを表現しやすく、独自の売り方でシェアを獲得できるでしょう。

顧客データを効率よく収集できる

D2C（DtoC）は、消費者に直接自社商品を販売する過程で、氏名やメールアドレスといった顧客データを収集できます。

小売店やECモールを利用する場合は、消費者のデータを直接収集できませんが、D2Cではデータの蓄積が容易です。

顧客データを活用して、メルマガを配信したり、ダイレクトメールを送付したりできるので、効果的なマーケティングを実施できるでしょう。

D2C（DtoC）のデメリット3つ

D2C（DtoC）を実施するうえで、以下のデメリットには注意が必要です。

• 売上が出るまでに時間を要する
• 商品力が求められる
• 導入・運用コストが発生する

売上が出るまでの時間やコストなどに気をつけて、D2Cを運営しましょう。

売上が出るまでに時間を要する

D2C（DtoC）は、自社ECサイトを活用する場合が多く、小売店やECモールの集客力に頼ることができません。

そのため、ビジネスが軌道に乗るまでは、自社ECサイトの認知を広げるための取り組みを地道に進める必要があります。

SNSで発信したり、オウンドメディアを運営したりするなど、さまざまな取り組みによって徐々に売上が生まれるようになります。

立ち上げ当初は赤字になる可能性が高いため、予算を十分に確保したうえで、忍耐強く継続的に運営することが大切です。

商品力が求められる

D2C（DtoC）で成功するためには、よくも悪くも商品力が問われます。競合他社が多く存在する市場において、自社だからこそ買いたくなる強みが必要です。商品の魅力が他社に劣っていれば、注目されているD2Cを展開しても、成果が出にくくなります。

商品そのものが競合よりも優れていることはもちろん、ブランドストーリーやコンセプト、想いなどへの共感も得られれば、消費者に選ばれる商品になっていくでしょう。

導入・運用コストが発生する

D2C（DtoC）を開始・運営するためには、さまざまなコストがかかります。自社ECサイトを構築したり、認知を広げるためにマーケティングに取り組んだりするためには、費用が必要です。

まとまった初期費用以外にも、継続的に運用するためには商品の生産・開発やマーケティング、物流などのランニングコストも想定し、予算を組む必要があります。

D2C（DtoC）を成功させる6つのポイント

D2C（DtoC）を成功させるためには、以下6つのポイントを実践してみましょう。

• 相性のよい商品を販売する
• ブランドイメージを確立する
• 顧客や市場を理解し差別化に生かす
• 決済方法を充実させる
• スピーディーな配送体制を整える
• オウンドメディアやSNSなどで集客する

商品選定やブランドイメージの確立などに力を入れ、D2Cのメリットを最大限に得られるように取り組むのがポイントです。

相性のよい商品を販売する

どのような商品でもD2C（DtoC）で成功できるわけではなく、D2Cとの相性が重要です。

D2Cで販売手段に使用されることが多い自社ECサイトは、サプリメントや化粧品、家電製品などを購入する場合に多く利用されています。

公式サイトで販売されている安心感や、商品の詳細が詳しく書かれていること、独自の特典があること、などが購入する理由の大部分を占めているのが主な傾向です。

信頼性が重要になる商品や、詳しいスペックを知りたい商品などがD2Cと相性がよく、商品ラインナップの参考になるでしょう。

ブランドイメージを確立する

D2C（DtoC）で消費者に選ばれるためには、商品の魅力だけではなく、ブランドイメージも重要です。

ブランドが大切にしている世界観やビジョンなどをECサイトのデザインや商品ラインナップなどで表現することで、「〇〇といえば〇〇」といったイメージを確立できます。

「モバイルバッテリーなら〇〇」「スキンケアといえば〇〇」といったブランドイメージを伝えられれば、特定のジャンルでのシェアを広げられるでしょう。

顧客や市場を理解し差別化に生かす

D2C（DtoC）やEC事業はさまざまな企業が取り組んでいるため、競合との差別化は欠かせません。

類似する商品を取り扱う企業に比べて強みが少なければ、自社を選ぶ消費者を増やすのは難しくなります。

自社がターゲットする顧客がどのような商品を求めているか、市場で違いをつくれるポイントは何かを分析し、自社ならではの魅力が伝わるよう差別化に取り組みましょう。

決済方法を充実させる

D2C（DtoC）で使用する自社ECサイトで商品を購入する際、決済方法の選択肢は重要な要素です。

消費者が商品を購入しようとしたときに、普段利用している決済手段がなければ、購入せずに離脱されるおそれがあります。

多くの消費者のニーズに応えられるように、クレジットカード決済やコンビニ決済など、できるだけ多くの決済方法を準備しましょう。

スピーディーな配送体制を整える

D2C（DtoC）で顧客の満足度を高めるためには、スピーディーに配送できる体制を整えましょう。

ECサイトで商品を購入する際、消費者の多くはできるだけ早く手に入れたいと考えています。発注からスムーズに配送したり、必要に応じて返品に対応したりするなど、スピーディーかつ柔軟な対応ができるように体制を整えることが大切です。

オウンドメディアやSNSなどで集客する

D2C（DtoC）は、小売店やECモールなどの集客力を生かせない分、自社で集客に取り組む必要があります。

オウンドメディアで自社商品に関するコンテンツを発信したり、SNSで顧客とコミュニケーションをとったりするなど、集客を強化しましょう。

集客の取り組みは顧客との接点をつくるだけではなく、顧客の声を取り入れる効果もあります。商品やサービスに関する意見を汲み取り、改善に取り組むことで、よりよいD2Cを展開できるでしょう。

D2C（DtoC）の成功事例

D2C（DtoC）に取り組むうえで、すでに成果を出している企業の成功事例は参考になるため、自社に活用できるポイントを探してみましょう。

D2Cを展開する企業は多くありますが、その中でもパイオニア的存在であるのがAnkerグループです。

Ankerは、「顧客体験を起点にしたプロダクト開発」を軸に事業を展開し、モバイルバッテリーをはじめとした家電製品を取り扱っています。

D2Cを展開するにあたって、「お客様がいるところで勝負する」ことにフォーカスしたのが特徴です。品質と価格のバランスが取れた商品を、消費者が多くいるAmazonで販売し、その商品から「Anker」というブランドの名前を広げていきました。

必ずしも自社ECサイトからはじめる必要はなく、商品が売れる場所から評判や認知を広げていく点は、これからD2Cを展開する企業の参考になるでしょう。

D2C（DtoC）の仕組みを理解して自社商品の販売をはじめよう

D2C（DtoC）は、販売者から消費者に直接商品を販売する形態です。中間業者を挟まない分収益性が高く、独自の商品展開やマーケティングで事業を展開できます。

一方で、認知を広げる取り組みが必要になったり、導入・運用コストがかかったりするため、慎重に運営計画を立てたうえで、地道な販売やマーケティングに取り組みましょう。

D2Cで成功するためには、販売する商品の選定やブランドイメージの確立などが重要です。D2Cの仕組みやメリット・デメリットを理解したうえで、自社商品の販売をはじめてみましょう。