D2Cマーケティングとは？代表的な手法やポイント、成功事例を解説

自社商品を販売する方法のひとつであるD2C（DtoC）は、近年注目を集めているビジネスモデルです。本記事は、D2Cマーケティングのメリット・デメリットや成功させるための手法、ポイントなどについて詳しく解説します。

D2Cマーケティングとは｜ECやBtoB・BtoCの違いは？

D2C（DtoC）とは、「Direct to Consumer」の略称で、メーカーが自社の媒体（ECサイトなど）を用意して、直接消費者に販売する「メーカー直販」のことです。

D2Cマーケティングに似た用語としてEC・BtoB・BtoCなどがありますが、D2Cマーケティングと違いがあります。

D2Cマーケティングはビジネスモデルであるのに対し、EC（Electronic Commerce）とは、販売方式のことです。インターネット通販などのオンラインで商品を販売することをいいます。

BtoBとは「Business to Business」の略で、企業を主な顧客とするビジネスモデル、BtoCとは「Business to Consumer」の略で、消費者を主な顧客とするビジネスモデルのことです。

詳しくはこちらの記事をご覧ください。

D2Cマーケティングがトレンドとなっている背景

D2Cマーケティングが注目されている背景には、以下の要因があります。

• デジタルネイティブ世代の増加
• スマートフォンとSNSの普及
• 消費行動の変化

D2Cマーケティングを導入する前に、上記の背景について知っておきましょう。

幼少期からスマートフォンやパソコンなどのデジタルツールを使いこなしている世代（デジタルネイティブ）は、インターネットを使って情報を収集したり買い物をしたりすることに慣れています。

デジタルネイティブは、SNSを日常的に利用しておりインフルエンサーなどのレビューを重視して商品を選ぶ傾向があります。D2Cブランドは、SNSを活用してブランドの認知度を高めて消費者との直接的なコミュニケーションがとれるのが強みです。

「ネットで買い物をすることに抵抗がない」「スマートフォンやSNSの普及により、独自の販路や顧客を開拓しやすくなっている」というのが、D2Cマーケティングが普及した理由のひとつといえます。

また、顧客のニーズの変化も大きく影響しています。顧客のニーズが所有の価値を重視する「モノ消費」から、使用価値や体験を重視する「コト消費」へとシフトしている傾向があります。

D2Cブランドは、ブランド独自の世界観やサービスなどの付加価値をつくり出すことで、消費者のニーズの変化に対応できるのが特徴です。

D2Cマーケティングの5つのメリット

D2Cマーケティングには以下5つのメリットがあります。下記のメリットは、自社の売上アップやマーケティング強化につながるはずです。

• 低リスクでスタートできる
• 顧客満足度やロイヤルティを高めやすい
• 利益率の向上が見込める
• 顧客データを収集しやすい
• 販売方法の自由度が高い

それぞれのメリットについて、詳しく解説します。

低リスクでスタートできる

D2Cマーケティングは、低リスクで導入できる点がメリットです。店舗を必要としないため、店舗の賃貸料や家賃などのランニングコストを抑えられ、実店舗を構える場合と比較して予算を大幅に削減できます。

また、SNSを活用した集客が主流であるため、広告費用を抑えながら効率的に集客できる点も利点です。

さらに、メーカーが商品の開発・製造から販売までを自社で行うことで、中間業者に支払う費用が不要となり、手数料や流通コストを削減できます。自社のECサイトで直接販売するため、コスト削減を実現して消費者に安価な商品を提供することが可能です。

顧客満足度やロイヤルティを高めやすい

D2Cマーケティングは消費者と直接やり取りすることで、心理的距離が縮まり、顧客の声を反映した商品・サービス提供が可能になります。顧客ニーズとのズレが少ない商品やサービスを提供でき、ロイヤリティが高まりやすくなります。

販売・購入後も関係を深めることでLTV（顧客生涯価値）の向上が可能ですが、そのためには顧客に最適化されたコンテンツの定期的な発信が必要です。オウンドメディアやメルマガ、音声、動画など多様な手段を活用してブランドイメージを伝えるとよいでしょう。

顧客からのフィードバックをもとに製品を改良することで、ロイヤリティの高い顧客がUGC（ユーザー生成コンテンツ）を生み出し、商品情報を拡散してくれます。

利益率の向上が見込める

D2Cマーケティングは、中間マージンがかからないため、収益性が高くなります。従来、新しいブランドは外部の業者や卸店舗を通じて商品を販売していましたが、D2Cマーケティングでは自社で開発から販売までを一貫して行うことにより、外部業者の介在を減らし利益率を高められます。

また、D2Cマーケティングでは、ブランド企業や製造元が直接顧客に製品やサービスを提供するため、価格設定の柔軟性が高まることも高い利益率の確保につながります。

顧客データを収集しやすい

D2Cマーケティングでは、自社の販売チャネルを活用することで、顧客から直接情報を収集できます。顧客ごとの販売データが収集しやすくなり、顧客に寄り添ったサービスの提供が可能です。

購入時の会員登録で得た情報を長期的なアプローチに生かせるほか、訪問者の行動データも収集・分析できるためマーケティング戦略に活用できます。

さらに、適切なITツールを使用すれば、同時購入されやすい商品や時間帯や曜日別の売れ筋商品などの分析も可能です。収益改善や在庫管理の最適化に役立ちます。

販売方法の自由度が高い

従来のビジネスモデルはECモールや小売店、代理店などの都合もあり、キャンペーンやプロモーションなどの方法をメーカーが決めることはできません。

一方、D2Cマーケティングは自社で販売まで行うため、価格設定、割引セールの実施、キャンペーンなどを制限なく行えます。

リアルタイムで顧客の反応を見ながらプロモーション内容を改善するなど、自社独自の方法で自由な売り方ができるのは、D2Cマーケティングの大きなメリットです。

D2Cマーケティングの3つのデメリット

D2Cマーケティングには、多くのメリットがある一方で、以下のデメリットもあります。

• コストがかかるケースがある
• ブランディングや発信力が必要になる
• ブランドや商品そのものの魅力が重要になる

デメリットを理解したうえで、D2Cマーケティングの導入を検討することが大切です。

コストがかかるケースがある

D2Cマーケティングを展開するためには、ECサイトの構築のための制作やデザイン、開発にかかる費用が必要です。

また、SNSを使ったアピールやWEB広告、メルマガ発行などのプロモーションを展開していかなければなりません。自社で行うマーケティング活動にかかる費用も初期費用の一部です。

さらに、EC運営が軌道にのるまでコストがかかるのは、D2Cマーケティングのデメリットといえるかもしれません。

ブランディングや発信力が必要になる

多くの企業がEC事業に参入している今、集客を行うのは大変です。D2Cマーケティングを成功させるためには、効果的なブランディングと発信力が不可欠となります。

たとえば、ブランドの価値観やビジョン、ミッションを明確にし、それを基盤として一貫したメッセージを配信する「一貫したブランドアイデンティティ」や、ロゴ、カラーパレット、フォントなどブランドのビジュアル要素を統一する「ビジュアルアイデンティティ」などを打ち出す必要があります。

ブランドの背景や製品のストーリーを顧客と共有し、感情的なつながりを築く「ストーリーテリング」も効果的なブランディングです。

また、ブログやポッドキャスト、SNSなどへの投稿など多様な形式でコンテンツを発信することも必要になります。

現在、多くの企業がEC事業に参入している中で、計画的かつ戦略的に発信しなければ、D2Cで生き残るのは難しいといえるでしょう。

ブランドや商品そのものの魅力が重要になる

D2Cマーケティングは、自社で顧客と直接やり取りするため、販売の自由度がありますが、成功するためには自社でブランドや商品の魅力を伝える必要があります。

実店舗の場合、顧客が購入前の商品を実際に手にとって見ることができます。しかし、ECサイトでは、顧客はサイトに掲載された画像や商品説明だけで購入するか判断しなければならないため、ブランドや商品そのものに魅力を感じてもらわなければなりません。

顧客に対し、自社の商品やサービスを提供するためには、商品やサービスの特徴や利点を明確に伝えていくのが成功につながります。

顧客にとって、魅力的なブランドや商品であれば、口コミなどで評判が伝わる可能性があるため、どのようにブランディングするかが重要です。

D2Cマーケティングの代表的な手法8選

続いて、D2Cマーケティングを成功させるための代表的な手法について解説します。代表的な手法は以下の8つです。

• SNS
• オウンドメディア
• YouTube
• ライブコマース
• メルマガ
• 広告
• KOL（Key Opinion Leader）
• ポップアップストア

上記の手法について、それぞれの特徴を解説します。

SNS

D2Cマーケティングにおいて、SNSの利用は代表的な手法です。多くの消費者は日常的にSNSを利用していて、日々流れてくる情報を見ています。

InstagramやX（旧Twitter）などのソーシャルメディアプラットフォームを活用して、商品の情報やブランドの魅力などを投稿することで自然にアピールできます。さらに、自社アカウントをSNSユーザーにフォローしてもらって積極的にコミュニケーションを取るのも効果的です。

各SNSの特徴を把握し使い分け、商品に合わせて活用しましょう。

オウンドメディア

オウンドメディアは、企業が自社で運営するメディアのことを指します。一般的にはブログや役立つコンテンツなどが含まれます。オウンドメディアを通じて、消費者との接触機会を増やし、ブランドや商品に対する理解を深めてもらうことが目的です。

投稿する内容は自由ですが、自社商品に関連する豆知識や周辺情報、消費者が興味を持ちそうな記事が好ましいです。ただし、オウンドメディアの読者は自社ブランドや商品を知らないことが多いため、直接的なコンバージョンにはつながりにくいことを考慮しておく必要があります。

YouTube

D2Cマーケティングの成功の鍵に動画の活用があります。なかでもYouTubeは、視聴者に直接訴求できるプラットフォームとして効果的な手法です。

YouTubeは、商品の魅力や詳細を動きと音声を用いて伝えられるため、顧客の興味を引くことができます。YouTubeでブランドのストーリーや商品の特徴を伝え、消費者とのつながりを深めるとよいでしょう。

ライブコマース

ライブコマースは、ライブ動画で商品を紹介し販売する手法です。

具体的には、InstagramなどのSNSやライブコマース配信プラットフォームを使ってライブ配信を行い、視聴者に商品をアピールし、ECサイトへ誘導する方法があります。

ライブコマースの特徴は、視聴者が配信者にチャットで質問できることです。配信者はリアルタイムで視聴者の疑問に答えるため、商品理解を深めて購買意欲を刺激します。

また、ライブコマースはもともとSNSに備わっている配信機能を利用できるため、運用しているSNSを使えば、フォロワーに対して商品をアピールできます。

メルマガ

メルマガは、消費者に直接情報を提供し、顧客とのコミュニケーションを深める手段として活用されています。

D2Cマーケティングにおいて、メルマガを使う場合は読者に喜ばれる情報提供が重要です。コミュニケーションの一環として、メルマガを活用するよう意識しましょう。

また、メルマガはSNSと連携させることにより、効果的なマーケティングを実現できます。SNSでフォロワーを増やしつつ、メルマガで詳しい情報を発信する戦略が効果的です。

広告

D2Cの集客に使える広告手法は5つあります。これらを使い分けることで効率よく売上をアップさせることが可能です。

種類	媒体先	特徴
リスティング広告	検索結果に連動して表示されるインターネット広告	・料金を支払えばすぐに上位表示できる ・コストを抑えながら精度の高い集客が可能
ディスプレイ広告	画像や動画を活用し、メディアサイトやブログの広告枠に表示できる広告	視覚に訴えることができるため、伝えたいメッセージやブランドのイメージが表現しやすい
リマーケティング広告	自社サイトにアクセスしたユーザーに対し表示できる広告	・見込み客へ自然な形で商品やサービスの存在を植え付け、購買意欲を高められる ・低コストでの運用が可能
アフィリエイト広告	Webサイトやブログ、SNSなどの媒体に掲載される広告	・無駄な広告費を支払うことなく効果的に広告が行える ・関心を持っているユーザーにアプローチできる
SNS広告	SNSプラットフォームに配信される広告	・費用対効果を上げやすい ・ユーザーに違和感を持たれにくい

D2C広告は、検索エンジンやメディア、各種SNSなど、多くの手法で広告を配信できるため、より多方面へ広告を届けられます。

また、それぞれの広告で内容を変えられるため、各媒体のユーザーに合わせた訴求ができるのもメリットです。

KOL（Key Opinion Leader）

KOL（Key Opinion Leader）とは、特定の商品やブランド、業界に関する豊富な知識と権威性を持ち、多くの消費者に影響を与える人物のことです。

簡単にいえば、専門性のあるインフルエンサーで、彼らを活用した「KOLマーケティング」はSNSを中心に行われています。

KOLマーケティングはインフルエンサーマーケティングの進化系とも呼ばれ、特定の分野に精通した影響力のある人物を採用することで高い効果が得られます。自社に好意的な意見を発信してもらえれば、優れた集客施策となるでしょう。

ポップアップストア

D2Cはオンラインで完結することが多いのですが、近年ではポップアップストア（期間限定ショップ）を展開するブランドが増えています。ポップアップストアとは、百貨店の一角や空きスペース、イベント会場などに期間限定で出店する実店舗系の施策です。

実際に自店の商品を手に取ってもらえるため、オンラインとは異なる顧客層へのアプローチが可能になり、期間限定という点で出店コストが抑えられるのもメリットです。

SNSに投稿したくなるような話題性の高いイベントに参加すれば、来場者の投稿が多くの人の目に留まる可能性があります。多くのファンを獲得するため、来場者の目を引く商品を販売する、特典を用意するなどの工夫が効果的です。

D2Cマーケティングを成功させるための5つのポイント

D2Cマーケティングを成功させるためには、ファンを増やして良好な関係を長く築くことが大切です。

D2Cマーケティングを成功させるためのポイントを5つ解説します。

• ターゲットを明確にする
• ブランドや企業の世界観を効果的に訴求する
• 顧客や市場に関するデータを活用する
• 相性の良い手法で継続的に発信する
• 顧客とのコミュニケーションを重視する

ポイントを詳しく理解し、D2Cマーケティングの成功に向けて一つひとつ実践してみましょう。

ターゲットを明確にする

D2Cマーケティングでは、自社商品のターゲット顧客となる明確な設定が重要です。

単に年齢や性別だけではなく、さらに踏み込んだ個人の好みや価値観など、自社商品を利用してもらいたい人物像を描き、ターゲットを絞り込みます。

ターゲットとなる顧客の心に響くマーケティング戦略の展開が重要です。

ブランドや企業の世界観を効果的に訴求する

D2Cマーケティングを成功させるためには、商品だけでなくブランド自体に魅力をもたせること、ブランドの世界観をもたせることがポイントです。

商品にストーリー性をもたせるのも効果的な方法です。消費者は、どのようにこの商品が誕生したのか、開発までの苦労などのストーリーを共有するブランドに魅力を感じる傾向があります。

この商品を使った消費者にこう感じてほしい、など消費者の共感を得られるストーリー性を訴求しましょう。

顧客や市場に関するデータを活用する

D2Cマーケティングにおいて、顧客や市場に関するデータを活用することは非常に重要です。

顧客層を細分化し、異なるニーズや好みを理解してターゲットにする顧客がどのような商品を求めているかを把握します。また、顧客の購買履歴を分析し、優良顧客や再購率の高い商品のカテゴリーを特定するのも効果的です。

市場のトレンドや競合他社の動向をモニタリングし、自社の戦略に反映させることもD2Cマーケティング成功には欠かせません。

相性のよい手法で継続的に発信する

D2Cでは、自社で集客に取り組む必要があります。そのためには、自社の商品と顧客との相性のよい手法で継続的に発信するのが効果的です。

たとえば、自社のウェブサイトやブログを使って、業界のトレンドや商品の使い方などの記事を定期的に投稿すると、顧客との関係を深められます。

そのほかには、新商品や特別なプロモーションについてのメールニュースレターを送信する、InstagramやFacebookなどのソーシャルメディアプラットフォームへのハッシュタグを活用した投稿など、継続的な発信を行うことは、顧客との関係を築く効果的な手法です。

顧客とのコミュニケーションを重視する

D2Cマーケティングでは、SNSを活用したマーケティングが自社の商品情報の発信に大きな効果を発揮します。

InstagramやX（旧Twitter）などに備わっているアンケート機能を使えば顧客の生の声を入手できます。ライブ配信機能を使えばリアルタイムで顧客とつながるため、より多くの情報を発信できます。

SNSの機能を効果的に活用して顧客とコミュニケーションを取り、商品開発やコンテンツづくりに生かしましょう。

D2Cマーケティングの成功事例

D2Cマーケティングで、すでに成果を出している企業の成功事例は大変参考になります。

D2Cを展開する企業は多くあり、以下の企業はその一例です。

• 【アパレル】COHINA（コヒナ）
• 【食品】BASE FOOD

成功事例を参考に、D2Cマーケティングについて検討してみましょう。

【アパレル】COHINA（コヒナ）

COHINA（コヒナ）は、小柄な女性のためのアパレルブランドで、身長140cm～150cm前後の背が低い女性をターゲットにしています。

COHINAは、低身長で服選びに苦労していたアパレル業界未経験の2人の女性が立ち上げ、「背が低い女性が楽しめるスタイル」を提案しています。このブランドストーリーは同じ悩みを持つ人たちの共感を集めることに成功しているといえるでしょう。

COHINAがファンを増やしていった方法が、毎日配信している「インスタライブ」です。低身長である創業者2人が、実際にCOHINAの商品を着用し、着心地や特徴を伝えています。

インスタライブは、ブランド側が商品情報を発信するだけではなく、ユーザーが自由に意見を出したり、ユーザー同士で情報を共有したりと、オンライン上でブランドを体験できる場となっています。

【食品】BASE FOOD

BASE FOODは、BASE BREADとBASE NOODLEの2商品を展開し、食べるだけで必要な栄養を摂取できる完全栄養食を提供しています。

創業者の橋本舜さんは、IT企業勤務時代の多忙な生活をきっかけに、主食だけで栄養を補える商品を考案しました。試行錯誤の末にBASE PASTAを開発し、瞬く間に人気商品となりました。

CMOの齋藤竜太さんは、成功の要因として「明確なミッション」と「共感する人々の熱量」を挙げています。BASE FOODはクラウドファンディングやSNSを活用し、ユーザーとの一体感を育み、D2Cブランドとして急速に成長しています。

この2つの企業の成功例を参考にして、自社のD2Cマーケティングをどのように展開していくか検討してみてください。

そのほかの成功事例は、以下の記事にも掲載されているのでぜひご覧ください。

D2Cマーケティング支援なら「しるし株式会社」へ！

D2Cマーケティングを成功させて売上を上げよう

D2Cマーケティングは、顧客と直接コミュニケーションを取りながら関係性を強めることでロイヤルカスタマーの創出を目指すビジネスモデルです。

従来のビジネスモデルに比べて収益があがりやすく、低リスクでスタートできるなどのメリットがあることから、今後も多くの業界で展開されていくと考えられます。

D2Cマーケティングを成功させるためには、効率の良い顧客データの管理や活用、ブランドのストーリーや価値を消費者に明確に伝えることです。

これからD2Cに取り組む事業者は、マーケティングについて学び、SNSやITツールを効果的に活用してD2Cビジネスを成功させましょう。