楽天市場で転換率を上げる方法9選！計算式や平均・目安も解説

楽天市場での売上アップを図るうえで、転換率は非常に重要な指標です。商品ページからアクセスしたユーザーが商品をどれだけ購入したかを示す数値であり、転換率が売上アップに直結します。本記事では、楽天市場での転換率の目安や想定よりも低くなる理由、改善するポイントを解説するので、転換率を上げたい方はぜひ参考にしてみてください。

楽天市場における転換率とは｜定義と計算式

楽天市場における転換率とは、商品ページにアクセスしたユーザーの中で、購入に至ったユーザーの割合を示す指標です。転換率という呼び方以外にも、コンバージョン率や成約率と表現することもあります。

転換率を求める際は、以下の計算式を使用しましょう。

転換率 = 購入件数 ÷ 商品ページにアクセスしたユーザー数 × 100

たとえば、対象の期間における商品ページへのアクセスしたユーザーが1,000人、購入件数が100人だった場合は、以下のように転換率を算出できます。

1.0（％） = 100（件） ÷ 1,000（人）× 100

転換率が高ければ高いほど、商品ページへアクセスしたユーザーの多くが購入に至っているということになります。より売上を高めるために、転換率は非常に重要な指標です。

楽天市場における転換率の目安・平均

楽天市場で転換率アップを目指すうえで、目安・平均は目標のひとつになります。取り扱う商品やジャンルによって差がありますが、楽天市場内の平均転換率はおおよそ1％〜3％です。リピートの多い商品であれば、10～20％を超える転換率が出る場合もあります。

楽天RMSの機能である「データ分析（R-Karte）」では、転換率に関するデータを確認できます。転換率の高い商品と転換率が低い商品を比較したり、商品ジャンル上位の平均転換率を把握したりできるので、目標設定や商品の改善に役立ててみましょう。

楽天RMSの機能や特徴などは以下の記事で解説しているので、より活用したい方はぜひ参考にしてみてください。

楽天市場での転換率が低い6つの理由

楽天市場での転換率が低い場合には、以下のような理由が考えられます。

• 購入を後押しする情報が不足している
• 口コミ・レビューや販売実績が不足している
• 購入につながる動線がわかりにくい・見にくい
• 競合他社に比べて見劣りしている
• 商品ページの回遊率が低い
• 季節性や景気などの外部要因に影響を受けている

自社の転換率低下に当てはまる理由を分析し、原因に応じた対策を行いましょう。

購入を後押しする情報が不足している

楽天市場の商品ページにユーザーが多く訪れているものの、転換率が低い場合は購入を検討するために必要な情報が不足していると考えられます。

ユーザーは、安心して購入したいという気持ちがあり、商品の特徴や利用シーン、サイズなどを確認しています。商品だけではなく、送料や支払い方法、到着予定日、返品・交換の取り扱いなども重要な情報です。

ユーザー目線で自社の商品ページを確認し、安心して購入できる情報がそろっているかを確認してみましょう。

口コミ・レビューや販売実績が不足している

ユーザーは信頼できる店舗で購入したいと考え、口コミ・レビューや販売実績をチェックする傾向があります。

口コミや販売実績が少ない段階では、気になる商品だったとしても、安心感・信頼感に欠けて購入に進まず、転換率が低くなりやすいです。

実績が多い・口コミの評価が高い商品であれば、多くのユーザーが満足していると判断され、購入されやすくなります。

購入につながる動線がわかりにくい・見にくい

商品の魅力が伝わる商品ページでも、どこから購入してよいか一目でわからなければ、ユーザーは離脱してしまいます。

画像やバナーなど購入につながる動線がわかりにくい・見にくい場合には、アクセスしたユーザーが購入に至らず、転換率が落ちてしまうでしょう。

転換率が低い商品のページを確認し、スムーズに購入できるか確認してみましょう。

競合他社に比べて見劣りしている

楽天市場で商品を探しているユーザーは、はじめに見た商品ページで即決することは少なく、他の商品ページも比較する傾向があります。

そのため、競合他社の商品ページを見たときに、情報が充実していたり、訴求にインパクトがあったりすると、自社での購入につながらず、転換率が低くなります。

まずは、類似する商品のページを確認し、どのような違いがあるかを分析しましょう。

商品ページの回遊率が低い

楽天市場の転換率は、商品ページの回遊率によって上下すると考えられています。回遊率とは、ユーザーが最初に訪れたページから移動し、自店舗の別の商品ページを閲覧する割合です。

回遊率が高いほどショップとの接点が増え、複数回目に触れることによって、購買意欲が高まります。

回遊率が低い場合には、ユーザーとの接点が少なく、購買意欲が高まる前に離脱することで、転換率が下がるのです。

季節性や景気などの外部要因に影響を受けている

商品ページそのものの問題だけではなく、季節需要や経済状況などの外部要因によって、一時的に転換率が低くなることもあります。

たとえば、暖房器具や防寒着などの需要が冬季に高まりますが、夏場には需要がなく、転換率は下がります。母の日やバレンタインデーなどのイベントであれば、通常期よりも転換率が上がるでしょう。

景気はユーザーの購買意欲に影響するため、不景気には楽天市場での消費も少なくなる傾向があります。

外部要因で転換率が低くなっていると考えられる場合は、根拠をしっかり分析することが大切です。「不景気だから下がった」「オフシーズンだから下がった」とすぐに判断してしまうと、本質的な原因に気づけない場合があるので、必ず原因を考えましょう。

楽天市場での転換率を上げる9つのポイント

楽天市場で転換率を上げるためには、以下9つのポイントを実践してみましょう。

• 商品ページから離脱する原因を改善する
• 購入するメリットを具体的に伝える
• レビューや販売実績を積み重ねる
• 購入への動線設計を見直す
• 競合他社との差別化に力を入れる
• 購入したくなる特典をつける
• スマホでも見やすい商品ページをつくる
• 配送スピードや決済方法の選択肢など利便性を高める
• 目標値を設定し効果測定と改善を繰り返す

実績づくりや商品ページの改善などに取り組み、楽天市場での転換率を徐々に高めていきましょう。

商品ページから離脱する原因を改善する

楽天市場の転換率を上げるためには、アクセスしたユーザーがなぜ購入せず離脱しているかを明らかにする必要があります。

「商品ページの情報が不足していないか」「購入したくなる訴求ができているか」「購入までの動線はわかりやすいか」などを分析しましょう。転換率の高い商品ページや競合他社の商品ページは、分析に役立つ情報です。

楽天市場の商品ページの作り方やポイントは以下の記事で解説しているので、転換率の高い商品ページをつくりたい方はぜひ参考にしてみてください。

購入するメリットを具体的に伝える

楽天市場の商品ページを訪れたユーザーにアクションを促すために、商品を購入するメリットを伝えましょう。

たとえば、商品の利用シーンをわかりやすい画像で伝えられると、使い方のイメージが湧き、ニーズにマッチしたユーザーの購入を期待できます。

商品に受賞履歴やメディア紹介などの実績があるなら、積極的にアピールしましょう。広く選ばれている商品ということから、安心して購入できるというメリットが伝わるはずです。

レビューや販売実績を積み重ねる

転換率に影響する商品の安心感・信頼感を高めるために、レビューや販売実績を地道に獲得しましょう。

レビューや販売実績が多く、評価が高い商品は、ユーザーからの信頼を獲得でき、転換率アップを実現しやすくなります。

とくにレビューの獲得は重要で、レビューによる信頼性アップで販売件数が増え、販売件数の増加によってレビュー投稿の可能性が増えるというサイクルを生み出すきっかけになります。購入後のフォローメールやレビューを促す特典などを活用し、レビュー獲得を強化しましょう。

購入への動線設計を見直す

楽天市場の商品ページをユーザー目線で見たときに、スムーズに購入できない場合には、動線設計の見直しが必要です。

画像やバナー、テキストなどが多すぎて見にくい場合には、シンプルで見やすいページに修正するとよいでしょう。動線自体がどこにあるかわかりにくい場合は、配置を変えたり、インパクトのあるクリエィティブに変更したりして、一目でわかるように改善するのがポイントです。

競合他社で転換率の高い商品ページを参考に、ユーザーにとって購入しやすい動線設計を目指しましょう。

競合他社との差別化に力を入れる

楽天市場には多くの商品・店舗があるため、競合他社との差別化は転換率アップに欠かせません。

競合となる商品のページを確認し、自社ならではの強みと競合に劣っている部分を分析しましょう。他社のよい部分を取り入れつつ、真似しにくい強みを押し出すことで、独自性の高い商品ページを作成できます。

商品やページそのものの差別化はもちろん、特典やオプションなど、オリジナリティを出しやすい部分に目を向けてみましょう。

購入したくなる特典をつける

楽天市場の商品ページから購入してもらうためには、今買いたいと思わせる動機づけが重要です。

今買う理由をつくる方法のひとつが特典で、クーポンのプレゼントやセット割引、無料延長保証などのお得感をアピールできます。

通常時の特典は当然転換率アップにつながりますが、楽天市場のセールやキャンペーンの特典も効果的です。イベント時はユーザーの購買意欲が高いため、「今買わなきゃ」という気持ちにアプローチしやすくなります。特典の期間を伝えるだけでも、今買う理由が生まれ、転換率が改善されるでしょう。

スマホでも見やすい商品ページをつくる

楽天市場を利用するユーザーのうち、スマホからショッピングしている割合が多いため、転換率アップにはスマホでも見やすい商品ページづくりが重要です。

スマホでも違和感なく閲覧できるように、画像や文字のサイズ、レイアウトなどをモバイル端末にも対応させましょう。

スマホ対応で便利な機能のひとつがフリック機能です。商品画像を横に並べられ、フリックするだけで次の画像を確認できるようになります。画像を縦に並べてページが画像だらけになることを防ぎながら、視覚的に商品の魅力を伝えられるページに仕上げられます。

配送スピードや決済方法の選択肢など利便性を高める

楽天市場で商品の購入を検討する際、ユーザーは配送や決済なども確認しているため、転換率アップには快適にショッピングするための改善が必要です。

ユーザーの多くはなるべく早く商品を手に入れたいため、配送スピードが早い方が購入されやすくなります。

決済方法については、利用したい方法に対応していないと離脱が起きるため、幅広い選択肢を用意することが転換率アップのために欠かせません。

目標値を設定し効果測定と改善を繰り返す

楽天市場の転換率は、ユーザーの購買行動や外部要因などの影響を受けるため、日々変動しています。一時的に改善されても、突発的に需要が増えた可能性もあるため、根本的な原因が改善されていないかもしれません。

売上目標に対して必要な転換率を設定したうえで、こまめな効果測定と改善を繰り返すことが大切です。現状にあわせて細かく課題を改善することで、常に高い転換率を維持できる商品ページになっていくでしょう。

楽天市場での転換率を上げるなら「しるし株式会社」！

楽天市場での転換率を高めて売上アップを実現しよう

楽天市場での転換率は、売上に影響する重要な指標であるため、数値を高める取り組みが欠かせません。

アクセスしたユーザーが離脱している原因を分析したうえで、購入を後押しする情報を加えたり、動線を見直したりして、商品ページの改善を図りましょう。

しるし株式会社では、転換率改善をはじめとした施策で売上アップを実現する運用代行・コンサルティングを提供しています。転換率に限らず、楽天市場の運用に課題を感じている方は、ぜひ一度以下のページを確認してみてください。