楽天市場の売上アップ施策23選！売上が上がらない理由を解決しよう

「楽天市場での売上が下がっているが、原因がわからない」という方は多いのではないでしょうか？さまざまな施策をしてもうまくいかない場合、細かい点を一つひとつ見直してみましょう。本記事では、楽天で売上が上がらない理由や売上アップを図る具体的な方法を解説します。

楽天市場で売上が上がらない理由

楽天市場で売上が上がらないショップには、以下のような特徴があります。

• 商品数が少ない
• 商品の魅力に乏しい
• 他社より優れた魅力が伝わっていない
• 集客戦略・広告戦略がうまくいっていない

送料無料になる条件金額がある場合、商品数が少ないのはネックです。ほかのものとあわせて送料無料になる競合他社があれば、顧客は他店で購入するでしょう。

同様に、自社ならではの魅力や特徴をうまく訴求できないと、人気や実績のあるショップに埋もれてしまいます。

顧客の検索キーワードに即したSEO対策や、ターゲットにあわせた広告掲載といった集客戦略も重要です。

まずは新規顧客が獲得できなければ、売上は上がりません。上記の特徴に当てはまっている場合、早急に対策を行いましょう。

楽天市場における「売上の公式」とは

楽天市場では売上の公式を以下のように示しています。

売上 = アクセス人数 × 転換率 × 顧客単価

たとえば、顧客単価が5,000円で転換率1%の店舗が100万円の売上を上げるには、どれくらいのアクセス人数が必要か公式に当てはめて調べてみましょう。

100万円 = アクセス人数 × 1％ ×5,000円　⇒　100万 ÷ 5,000 ÷ 0.01 = 2万

アクセス人数は2万人必要だということがわかりました。この公式を使うと自社の現在の状況や目標を明確に見極めることができます。

アクセス人数は細かく書くと「アクセス数 × クリック率」と表せます。また、既存顧客の場合はリピート率と考えましょう。つまり、以下5つの指標を改善することで、楽天市場の売上アップにつなげることができます。

• アクセス数
• クリック率
• 転換率
• 顧客単価
• リピート率

一つひとつ対策をして、自社で伸びていないところを改善していきましょう。

楽天市場の売上アップ施策1 アクセス数を増やす方法5選

楽天市場のアクセス数を増やすためには自店舗や自社商品の露出を高める必要があります。具体的な方法は、以下の5つです。

• 検索結果で上位表示されるようSEO対策をする
• 販売実績を積み上げてランキング上位を目指す
• 広告運用で自店舗の露出を高める
• 商品のバリエーションを増やして露出を強化する
• 楽天市場のイベントやキャンペーンを活用する

自社店舗に人を呼び込むための参考にしてみてください。

検索結果で上位表示されるようSEO対策をする

楽天SEO対策とは、楽天市場で顧客がキーワード検索した際に、自社商品を検索結果の上位に表示するための施策です。検索結果の上位に表示されている商品ほどアクセス率が高い傾向があるため、SEO対策は大切です。

検索結果の表示順は、楽天市場独自のアルゴリズムによって決まり、以下の項目が検索結果に影響を与えるといわれています。

• キーワード経由の売上【最重要】
• 商品名
• 商品番号
• ID
• ショップ名
• ジャンル名
• PC用キャッチコピー
• PC用商品説明文
• モバイル用キャッチコピー
• スマートフォン用商品説明文

上記の項目に商品と関連性の高いキーワードを入れるようにしましょう。

楽天市場の検索窓に商品名を入れると下部に表示される「サジェストキーワード」を商品名やキャッチコピーに入れるのもおすすめです。需要の多いキーワードのため、検索表示される回数が増えるでしょう。

楽天市場でのSEO対策は以下の記事で解説しているので、これから対策を強化したい方はぜひ参考にしてみてください。

販売実績を積み上げてランキング上位を目指す

楽天市場では、トップページにランキングが掲載されています。

パソコンとスマホで異なりますが、総合ランキングのほか、カテゴリーごと・男性TOP・女性TOPなどと細かくわかれており、販売実績を積み上げればランキング上位に入るチャンスがあります。

特に、リアルタイムランキングは15～20分と短い間隔で更新されるため、短時間でも売上を獲得できれば掲載される可能性があります。数時間限定のセールを行うなどしてランキング入りを狙ってみましょう。なお、ランキング受賞に関しては、毎日伝令くんlight（無料）もしくは毎日伝令くんGOLDを導入することで確認が可能です。

ランキング上位に掲載されれば商品の露出が増え、新規顧客を呼び込む効果を期待できます。

広告運用で自店舗の露出を高める

楽天広告を活用すると、自社商品を多くの楽天ユーザーの目に触れさせることができます。ディスプレイ広告や運用型広告、ニュース広告といった3つの広告にわかれ、使い分けによって効果的に露出を高められます。

楽天市場には予算や目的にあわせた広告が用意されているため、適した広告を選んで活用してみましょう。

楽天市場の広告運用については以下の記事で解説しているので、種類や費用などを詳しく知りたい方はぜひ参考にしてみてください。

商品のバリエーションを増やして露出を強化する

「商品数 = 検索キーワードから顧客が入る窓口の数」といえるため、商品数が多いぶんアクセス数は伸びやすいでしょう。商品数が多いと必要なものが1店舗で揃いやすくなるため、他社に流出する可能性が低くなります。

しかし、商品数を増やすための自社のリソースが足りないという店舗もあるでしょう。そういう場合はまず、既存商品のバリエーションを増やすのがおすすめです。

色違い・サイズ違い・柄違いを増やすだけでも、楽天SEOで有利になったり検索キーワードに引っ掛かりやすくなったりします。商品ページを新たに作る必要がないため、負担も抑えられるでしょう。

楽天市場のイベントやキャンペーンを活用する

イベント時期は購買意欲の高いユーザーが楽天市場を訪れるため、売上アップに絶好のチャンスです。「楽天イーグルス・ヴィッセル神戸が勝った翌日は全ショップポイント●倍」などのキャンペーンも開催されています。

楽天市場負担での販促活動ができるため、積極的に活用していきましょう。

開催のタイミングやユーザーへの特典が異なるため、内容をしっかり確認し自社の目的にあうものを見逃さないようにしてください。

楽天市場の売上アップ施策2 クリック率を上げる方法5選

楽天市場のショップや商品の露出率を上げたら、次は自社商品をクリックしてもらう工夫が必要です。クリック率を上げる方法は、主に以下の5つがあげられます。

• インパクトのあるサムネイルをつくる
• 商品名やキャッチコピーでユーザーを惹きつける
• スマホユーザーに対応したページを作成する
• 配送設定を工夫する
• ユーザーレビューを増やす

ユーザーが興味を持ってくれるようなページ作りを心がけましょう。

インパクトのあるサムネイルをつくる

検索結果に出てくる画像がサムネイルです。他社の商品と並んだときに、クリックしたくなるようなサムネイル画像をつくりましょう。

具体的には、商品の魅力が伝わる画像を大きく載せ、画像だけでは伝わらない情報をテキストで入れます。商品の特徴のほか、「ポイント〇倍」や「ランキング1位獲得」などの情報を入れるのもおすすめです。

ただし、サムネイル画像には以下の規定があるため、違反しないようにしてください。

• テキスト占有率は画像全体の20％以下
• 画像に枠線はつけない
• 背景は白無地か写真
• アニメーション画像は不可

商品名やキャッチコピーでユーザーを惹きつける

商品名やキャッチコピーのうち、検索結果やランキングで表示されるのは最初の40文字（スマホでは20文字）ほどです。その文字数内に「期間限定」や「クーポンで半額」など、ユーザーの目を引く情報を入れましょう。

サムネイル画像だけでは伝わらない情報を入れると、キャッチコピーと画像両方で過不足なく商品を訴求できます。

スマホユーザーに対応したページを作成する

近年、スマホから楽天市場にアクセスするユーザーが増えています。商品ページはパソコンで確認するだけではなく、必ずスマホからも確認しましょう。

サムネイル画像はパソコンより小さく表示されるため、画像上のテキストがきちんと読めるかチェックが必要です。パソコンで見た場合にインパクトのあるサムネイルをつくっても、スマホユーザーに響かなければもったいないといえます。

検索結果やランキングで表示されるキャッチコピーの文字数もパソコンより少ないため、訴求したい内容が表示されるよう調整してください。

配送設定を工夫する

同じ商品が同じ価格で複数の店舗で売っていた場合、「送料無料」「あす楽」などユーザーにとってうれしい配送設定の店舗があれば、選ばれる可能性が高まるでしょう。

検索結果を「安い順（価格+送料）に並び替える」人は多くいます。送料無料にできない場合でも、各商品にあわせた最安の配送設定にすることで、他店との差別化が図れる場合があります。ポスト投函できるものはメール便の金額設定にするなど、工夫しましょう。

同梱可能な数をはっきり記載するのも、店舗の信頼感をアップさせるのに効果的です。

ユーザーレビューを増やす

商品レビューの数と評価の高さも、検索順位に影響するといわれています。レビューが多く、評価がよいほど顧客満足度が高い商品と認識され、上位に表示されやすくなるのです。

検索結果を「レビュー件数順」「レビュー評価順」で並び替える人も多く、レビュー内容を見て購入を決める顧客もいるため、レビュー件数を地道に増やしましょう。

レビューを書いてくれた人への特典を用意するほか、フォローメールでレビューを促すなど工夫してください。

ただし、商品購入前の特典付与は禁止されているため注意しましょう。「別送でのおまけの送付（金券や値引は禁止）」「次回注文時に利用できるクーポン」などは許可されています。

楽天市場の売上アップ施策3 転換率を上げる方法5選

転換率とは、アクセスした人のうち購入した人の割合を表し、「購入件数 ÷ アクセスユーザー数 × 100」という式で求められます。購入件数を増やして転換率を上げるための施策は、主に以下の5つです。

• 導線を改善し店舗内を回遊させる
• レコメンド商品を設定する
• 商品情報を充実させて信頼性を高める
• 競合との差別化に力を入れる
• クーポンやセールを活用する

ユーザーに自社商品を買ってもらえる工夫をしましょう。

楽天市場の転換率が低い理由や高めるポイントは以下の記事で解説しているので、あわせて参考にしてみてください。

導線を改善し店舗内を回遊させる

ユーザーを回遊させることは、店舗内の商品に触れる機会を増やすことにつながります。商品を見ることで、「そういえばこれも必要だった」と思い出すこともあるでしょう。

商品ページや店舗ページに、カテゴリーやシリーズごとのバナー・おすすめ商品のリンクなどを設置し、目当ての商品以外も見てもらえるよう導線を整えましょう。

レコメンド商品を設定する

レコメンド商品とは、おすすめ商品や推薦商品を表します。店舗ページや商品ページ内におすすめ商品のリンクを設置すると、ついで買いを期待できます。

楽天市場RMS機能内の「店舗内レコメンド表示の設定」で表示するにチェックを入れると、自動的にレコメンド商品が表示されるため活用してみましょう。商品ページ下部にある「この商品を見ている人はこちらもチェック」の部分に表示されます。

テンプレートを使って商品ページに目玉商品を表示させることもできるため、こちらもあわせて利用してください。

商品情報を充実させて信頼性を高める

商品についての説明が少ないと、ユーザーは「このお店は商品をしっかり理解しているのだろうか」と不安になります。とくに家電類を販売している店舗は、情報を充実させたうえで問い合わせにしっかり回答してくれそうという信頼感が大事です。

商品の画像や詳細情報をきちんと記載し、実際の使用シーンが想像できるようなページ作りを心がけましょう。

在庫状況や発送時期、よくある質問&回答などを記載しておくのもおすすめです。

競合との差別化に力を入れる

楽天市場内の数多くの店舗から自社を選んでもらうためには、価格や配送設定のほかに、独自の商品やサービスが必要です。競合店の強みや弱みを分析して、対策を練りましょう。

具体的な施策は以下のとおりです。

• 独自の商品を販売する
• 商品数やバリエーションを増やす
• ギフト対応のサービスを充実させる

とくにギフト対応では、メッセージカードの柄を選べる・オリジナルの文章でメッセージカードを作成できる・ラッピングの種類を選べるなど工夫すると、他社と差をつけられるでしょう。

クーポンやセールを活用する

期間限定のクーポンを配布したり、期間限定セールを行うことも購入の後押しとなります。「今買うとお得！」とアピールして、購入を促進しましょう。価格面で他社との差別化を図ることもできます。

楽天市場主催のお買い物マラソンの期間にあわせて、1,000円ぴったりの商品を用意しておくのも効果的です。1店舗当たり1,000円(税込)以上の購入で買いまわりの対象となるため、1,000円の商品を探すユーザーも多くいます。

「1,000円ポッキリ！」とキャッチコピーで訴求すると、より転換率を高められるでしょう。

楽天市場の売上アップ施策4 顧客単価を高める方法3選

楽天市場の売上をより高めるために、顧客単価を高める工夫をしましょう。顧客単価を高める施策は、以下の3つがあげられます。

• 関連商品や店内ランキングを表示する
• 「まとめて購入」を活用する
• 訴求文言を入れたバナーを設置する

少し手を加えるだけで顧客単価を上げる効果があり、売上アップを期待できます。

関連商品や店内ランキングを表示する

レコメンド商品と同様に、商品ページ内に関連商品や店内ランキングを表示すると、ついで買いを狙えます。

たとえば、水筒の商品ページに水筒カバーや交換用のパッキン、水筒用の洗浄ブラシなどを載せるイメージです。関連商品を目につくところに表示することで、ユーザー自身も気づいていないニーズに応えることができます。

店内ランキングも「人気があるならよい商品なのだろう」という顧客心理をついて、購買意欲をそそることができるでしょう。「送料無料条件金額をクリアしたい」「送料がかかるならまとめて買いたい」と考えているユーザーにも効果的です。

店内ランキングも、楽天RMSの設定をチェックするだけで自動表示されるため、設定しておくことをおすすめします。

「まとめて購入」を活用する

まとめて購入は、複数の商品をひとつの商品ページでまとめて販売できる機能です。

楽天RMS上で組み合わせ販売を設定することで、「親商品1つ＋子商品3つまで」をセットにできます。クリックひとつでセットから外せるため、ユーザーが不要なものも買う必要はありません。

関連商品や交換用の部品・保証の延長プランなどをまとめておくと、購入されやすいでしょう。まとめてワンクリックで購入できるため、ユーザーはほかの商品ページへ移動して購入する手間が省けます。

訴求文言を入れたバナーを設置する

送料無料になる金額を設定している店舗であれば、送料無料条件を満たそうと単価の安い商品を探すユーザーがいます。

「送料無料にあと少し足りないなら！」「1,000円以下の商品はこちら！」などの文言を入れたバナーを設置すると、ついで買い促進に効果的です。

楽天市場の売上アップ施策5 リピート率を上げる方法5選

楽天市場で新規顧客を獲得できたら、再度購入してもらう施策に取り組みましょう。リピート率を高める施策は、主に以下の5つです。

• 季節やイベントに合わせた限定セットを販売する
• 次回使えるクーポンを配布する
• ポイント還元キャンペーンにあわせて購入を訴求する
• メルマガを配信する
• 配送品質を高める

一度購入してもらって終わりではなく、定期的に購入してもらえるよう工夫しましょう。

季節やイベントに合わせた限定セットを販売する

いつでも買える定番商品のみだと、お店を定期的に覗いてみようとはなりにくいでしょう。季節限定商品や期間限定商品を用意すると、ユーザーが何度も自店舗を訪れるきっかけになります。

たとえば、限定セットを作成して、広告やメルマガなどでしっかり既存ユーザーにアプローチするとよいでしょう。

次回使えるクーポンを配布する

次回以降のお買い物に利用できるクーポンを付与するのも効果的です。

購入してもらった商品に紙のクーポンを同梱するほか、楽天市場での購入後の画面に表示できるサンキュークーポンを利用する方法があります。

サンキュークーポンは割引率・割引額の設定ができ、設定しておけば自動でユーザーの画面に表示されるため積極的に活用するとよいでしょう。

ポイント還元キャンペーンにあわせて購入を訴求する

「毎月5と0のつく日は楽天カード利用でポイント4倍」などの、ポイント還元キャンペーンも活用しましょう。

ポイントは、楽天市場内での買物や、楽天Payや楽天Edyなどのツールの利用で1ポイント1円として使えるため、このお得な期間を狙って買い物をするユーザーは多くいます。

購買意欲の高まっているチャンスを逃さずに、メルマガやバナーなどで購入を訴求しましょう。特に、0と5の付く日に合わせて店舗で施策を打つとより売上につながりやすいです。

メルマガを配信する

メルマガに新商品やお得情報・自社のセールイベントなどを掲載することで、メルマガ読者をお店に呼び込む効果を期待できます。

自社の存在をアピールするには、メルマガの定期的な配信がおすすめです。RMSの顧客分析レポートでユーザーの行動を把握しつつ、適切なタイミングで配信できるとより効果的でしょう。

購入回数で絞り込んでメルマガ配信もできるため、常連顧客のみの限定クーポンを配信して特別感を出すのも効果的です。

楽天市場のメルマガ（R-Mail）の配信方法や活用ポイントを知りたい方は、以下の記事もぜひ参考にしてみてください。

配送品質を高める

配送品質は、他店と差をつけられる部分のひとつです。梱包が雑だと悪印象を与えかねないため、ユーザーの立場に立ち、取り出しやすく丁寧な梱包を心がけてください。

発送が予定より遅れるのも、クレームにつながる要因です。配送体制をしっかり整えておきましょう。

配送の人手が足りない場合は、楽天市場の物流サービス「楽天スーパーロジスティクス」や、楽天市場の運用代行・運営代行サービスを利用するのもおすすめです。

楽天スーパーロジスティクス

楽天市場の売上アップなら「しるし株式会社」への依頼がおすすめ！

楽天市場での売上アップを実現しよう

ただ楽天市場に出店しただけでは、売上を上げるのは簡単ではありません。ユーザー数が9,000万人を超える楽天市場は大きな市場ですが、店舗数も5万5千店以上あるため、まず自店舗に集客することから始めましょう。

「なぜ顧客が集まらないのか」「なぜ購入につながらないのか」と、売上が上がらない原因を解明し原因にあわせた対策をとれば、売上改善の効果を期待できます。

楽天市場の「売上の公式」を理解したうえで、一つひとつの問題を解決し、売上アップを実現していきましょう。