Amazonの売上アップには集客が肝心！効果的な施策・戦略を解説

Amazonで売上・利益の拡大を実現するためには、集客が非常に重要です。とはいえ、多くの出品者がいるAmazonでは、自社に集客するのは簡単ではなく、苦戦している方も多いのではないでしょうか。本記事では、Amazonで集客に苦戦する理由や効果的に集客できる施策を解説します。

Amazonで集客に苦戦する4つの理由

Amazonで売上・利益を生み出すためには、商品を購入してくれるユーザーを獲得する必要があります。

ただ、Amazonでは集客に苦戦するケースが多く、以下の理由が考えられます。

• 自社商品のカートが取れない
• SEO対策ができていない
• Amazon外での認知が少ない
• Amazon内広告が最適化できていない

3つの理由を参考にしながら、自社が集客できていない原因を分析しましょう。

競合の出店が多くカートが取れない

Amazonでは、商品ページにカートボックスと呼ばれる場所があり、「カートに入れる」「今すぐ買う」といったボタンで、ユーザーの購入をサポートしています。

商品ページの目立つ場所にありますが、すべての商品に表示されるわけではなく、Amazonが一定の基準を満たしていると判断した1店舗のみ表示されます。

カートボックスを獲得するためには、ストアパフォーマンスや価格の競争力などの基準があるといわれており、競合の出店が多いほど競争が激しくなり、カート獲得が難しくなります。

そのため、Amazonのカートボックスが思うようにとれていない現状があれば、他の出品者に購入が流れていると考えられ、集客が売上に結びついていない課題があると考えられるでしょう。

SEO対策ができていない

Amazonで商品を検索したときに、検索画面に表示される順番はAmazon独自のアルゴリズムが決めています。

自社商品を検索結果ページで上位表示する取り組みをSEO対策といい、十分な対策ができていない場合、ユーザーを獲得できないケースが大半です。

Amazonに商品を出品しただけでは上位表示は難しく、約7割以上のユーザーは検索結果2ページ目以降を見ないというデータがあるため、ユーザー獲得にはSEO対策が欠かせません。

自社商品を探すときに想定されるキーワードで検索し、1ページ目で自社商品が表示されなければ、SEOの課題が集客の不調につながっているといえるでしょう。

Amazon内広告が最適化できていない

Amazonでは、検索結果画面や商品ページに広告を掲載できます。ここでは、自社商品の広告を競合キーワードの検索結果画面や競合商品のページにも表示することも可能です。

そのため、自社商品の広告面には常に自社商品の広告を表示させないと、競合商品の広告が自社商品の広告面に掲載され、ユーザーが競合商品に流れてしまいます。その結果、効果的な集客が妨げられているおそれがある点に注意が必要です。

Amazon外での認知が少ない

Amazon外で自社商品が知られていない場合、Amazonで自社商品を検索される機会が少なくなります。

また、Amazonは商品を出品する形態であり、ショップを出店するわけではないため、Amazonのみの発信ではブランドの独自性をアピールしにくい点に注意が必要です。

ブランド独自の強みを訴求するためにも、Amazon外での発信や集客が求められます。

Amazonで効果的に集客する9つの施策

Amazonで集客を強化するためには、以下の施策が効果的です。

• ビジネスレポートで現状を分析し課題を洗い出す
• カートボックスを獲得する
• Amazon SEO対策で露出を増やす
• Amazon広告の運用に力を入れる
• 魅力が伝わる商品ページを作成する
• 高評価かつ公正なレビューを収集する
• Amazon FBAを利用しプライムマークをつける
• Amazonポイントを付与しお得感をアピールする
• プロモーションを利用しバッジを表示させる

上記の施策はどれもユーザーの集客によい影響を与えますが、集客がうまくいかない原因を踏まえた施策の実行が重要です。

自社で抱えている課題にあわせて、Amazonにおける集客施策を実施しましょう。

ビジネスレポートで現状を分析し課題を洗い出す

Amazonでは、セラーセントラルから売上をまとめたビジネスレポートを確認できます。ビジネスレポートでは、売上以外にもトラフィックや出品者パフォーマンスなどがまとめられていて、ASINごとのデータも確認可能です。

ビジネスレポートは、集客の課題を発見するために役立ちます。集客の改善は自社の課題に合った取り組みが重要になるため、まずビジネスレポートで現状を分析するのがポイントです。ページビューやセッションなどのデータに注目し、集客状況の傾向を見極めましょう。

参考：Amazon出品大学｜ビジネスレポートについて

カートボックスを獲得する

カートボックスを獲得した出品者の商品は、商品ページの目立つ場所に表示される「カートを入れる」「今すぐ買う」といったボタンから商品を購入してもらうことができます。

カートボックスを獲得していない出品者の購入ボタンは、スクロールしなければ確認できず、ユーザーの購買行動に大きな影響を与えます。

カートボックスを獲得するためには、ストアパフォーマンスや競争力のある価格など一定の基準を複数の項目で満たす必要があるため、一つひとつ対策することが重要です。

カートボックスの獲得率を上げる方法や条件などは以下の記事で解説しているため、あわせてチェックしてください。

Amazon SEO対策で露出を増やす

Amazonを利用するユーザーの大半は、検索結果ページの上位や1ページ目しか見ていないため、SEO対策の強化は集客に効果を発揮します。

Amazon SEOにもっとも影響を与えるのは注文件数です。Amazonのアルゴリズムは売れている商品をユーザーの満足度が高いと評価し、優先的に上位表示しています。検索キーワードから流入したユーザーからの注文を増やすことが、SEO対策で最重要です。

そのためには、商品名や商品仕様などに適切なキーワードを含めながら、配送スピードやレビューなどの間接的な要素を対策する必要があります。

上位表示されると、ユーザーの目に留まりやすくなるため、必ずSEO対策を実施しましょう。

Amazon SEO対策のやり方や対策が必要な要素を詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。

Amazon広告の運用に力を入れる

Amazonでは、スポンサープロダクト広告・スポンサーブランド広告・スポンサーディスプレイ広告という3つの内部広告を配信できます。

Amazon広告によって、検索結果ページや商品詳細ページなどの目立つ位置に表示されるため、ユーザーに商品やブランドをアピールしやすくなります。

条件を設定してターゲットにピンポイントに配信できるターゲティング設定も利用でき、効率よく集客できるのも特徴です。

Amazon広告の種類や費用、出稿方法などは以下の記事で解説しているため、広告を集客に活用したい方はぜひ参考にしてください。

魅力が伝わる商品ページを作成する

Amazonでは、商品ページのフォーマットが決まっているため、一見すると独自性を出しにくいですが、だからこそ他社との差が見えやすくなります。

商品画像や商品名は差別化につながるポイントであるため、ユーザーがどのような商品に興味をもつか考えながら、細部までこだわって作成することが重要です。

売れる商品ページのつくり方は以下の記事で解説しているため、ぜひ参考にして魅力的な商品ページを作成してください。

高評価かつ公正なレビューを収集する

Amazonのレビューは、ユーザーにとって商品の信頼性を判断する情報であるため、高評価レビューが多いほど集客に効果的です。

絞り込み検索では、レビューの評価順を条件に設定できるため、高評価レビューが多い商品に絞って検索するユーザーの集客も期待できます。

また、レビューの数や質は、Amazon SEOに影響する可能性があります。検索上位に表示される可能性が上がるため、レビュー対策は検索からの集客にも有効です。

Amazonのレビュー対策は以下の記事で解説しているため、あわせてチェックしましょう。

また、Amazon Vine 先取りプログラムを活用すると、公正なレビューを獲得しやすくなります。商品へのフィードバックも得られるため、ぜひ以下の記事を参考にして、プログラムを活用してください。

Amazon FBAを利用しプライムマークをつける

Amazonが提供しているFBA（フルフィルメント by Amazon）は、商品の配送業務を代行してもらえるだけではなく、プライムマークがつきます。なお、自社配送でもプライムマークをつける方法はありますが、厳しい配送条件をクリアしなければいけないため、FBAを利用してプライムマークをつけるのがおすすめです

プライムマークは、「Amazonプライム会員向けの無料・速達配送」を表すマークであり、配送の速さやお得さをアピールできるため、集客に効果的です。

FBAを利用すると、SEOへのよい影響やカートボックスの獲得率上昇なども期待できるため、間接的な集客にもつながるでしょう。

Amazon FBAは以下の記事で解説しているため、FBAの利用を検討している方はぜひチェックしてください。

Amazonポイントを付与しお得感をアピールする

Amazonでは、Amazon内で使用できるポイントの購入者への付与を出品者が設定できます。1ポイント1円で商品の購入に利用できるため、ユーザーにお得感をアピールできるのがメリットです。

Amazonポイントは、すべての商品に一律で設定できるだけではなく、商品ごとにも設定できます。集客を強化したい商品のポイント付与率を高くするなど、設定を工夫してAmazonポイントを集客につなげましょう。

プロモーションを利用しバッジを表示させる

Amazonでは、ユーザーに向けた割引や独自のサービスを提供できる「プロモーション」という機能があります。

プロモーションを設定すると、「プロモーション情報」というマークが表示されるため、Amazonポイントと同様にお得感を訴求できるのが特徴です。

プロモーションは、割引以外にも配送料無料や「1点購入でもう1点プレゼント」などの設定に対応しています。ユーザーにとって魅力的なプロモーションをつくり、集客力を高めましょう。

Amazon外で実施したい3つの集客戦略

カートボックスの獲得やAmazon SEOなどAmazon内での施策だけではなく、Amazon外からユーザーを呼び込む戦略も重要です。

Amazon外で実施したい集客戦略は、以下の3つが挙げられます。

• Amazon DSPで外部に広告を配信する
• SNSで情報発信する
• 自社メディアでブランドの魅力や独自性をアピールする

広告やSNSなどをうまく活用し、Amazon外からもユーザーを獲得しましょう。

Amazon DSPで外部に広告を配信する

Amazon DSP（Demand Side Platform）は、Amazon内のトップページ・検索結果ページ・商品ページとあわせて、外部の提携サイトにも出稿できる広告サービスです。

Amazonの認定代理店やAmazonに直接依頼することで利用でき、Amazonに蓄積されたデータにもとづいて、ブランドのターゲットに対してピンポイントな広告配信を可能にしています。

Amazon外への広告配信によって、認知拡大や潜在顧客の獲得などを実現できるため、集客効果を期待できます。

Amazon DSPの特徴や費用、始め方などは以下の記事で解説しているため、外部広告を活用したい方はぜひ参考にしてください。

SNSで情報発信する

Amazon外での認知拡大には、SNSは効果を期待できるツールです。X（旧Twitter）やInstagramなどのSNSは世界中で多くのユーザーが利用しており、基本的に無料で情報を発信できます。

SNSで自社商品に関する有益な情報や面白いコンテンツを発信できれば、ブランドや商品への認知度が高まるでしょう。ユーザーにとって魅力的な発信は拡散も期待できるため、思わぬ認知の広がりがあるかもしれません。

自社商品のターゲットを明確にしたうえで、ターゲットが多く利用しているSNSを活用して、自社の認知拡大や売上の最大化を実現しましょう。

自社メディアでブランドの魅力や独自性をアピールする

Amazon外での集客には、自社メディアでの発信も効果的です。自社メディアを充実させ、Googleなどの検索エンジンでの上位表示を目指すSEO対策に成功すれば、自社メディアからAmazonへの集客も実現できます。

また、自社メディアには、ブランドの魅力や独自性をアピールする役割もあります。フォーマットが統一されているAmazonでは独自性をアピールしにくいですが、自社メディアでは自由に魅力を伝えられます。

自社メディアでブランドのファンを獲得する仕組みができれば、Amazon外で顧客の興味・関心を促し、Amazonで購入してもらう流れが生まれ、集客と購入がうまく循環する状態になるでしょう。

Amazonの集客に苦戦しているなら、運用代行やコンサルティングがおすすめ

Amazonの集客は、カートボックスの獲得やAmazon SEO対策などで強化できるものの、施策の実施にリソースや労力がかかり、ノウハウも必要です。

そのため、自社での集客が難しい場合には、運用代行やコンサルティングを利用すると、効果的な施策を実施しやすくなります。

運用代行では、Amazon運用をプロに任せられるため、集客施策の精度を高めながら、リソースの課題も解決できるのが特徴です。

コンサルティングは、プロのアドバイスを受けながら自社で運用できるため、ノウハウに不安がある場合に適しています。

以下の記事では、Amazonの運用代行会社やコンサルティング会社を紹介しているため、依頼先を検討したい方はぜひ参考にしてください。

Amazonの集客を強化するなら「しるし株式会社」！

まとめ：Amazonの集客に力を入れてお客さまを呼び込もう

Amazonで売上を拡大するためには、ユーザーを効果的に集客する必要があります。カートボックスの獲得やSEO対策などが集客の課題になっている場合が多いため、課題にあった対策の実施が欠かせません。

集客を強化するためには、ビジネスレポートをはじめとしたデータから課題を特定し、広告運用や商品ページづくりなどの施策を実施することが大切です。

しるし株式会社では、運用代行やコンサルティングで集客をはじめとした課題解決をサポートしているため、集客にお悩みの方は気軽にご相談ください。