CRMで楽天市場の売上を伸ばす方法！リピーターを増やしLTVを最大化

楽天市場での売上を安定させ、顧客生涯価値（LTV）を最大化したい店舗運営者様へ向けて、この記事では楽天市場でCRMが重要な理由から、RMSの標準機能で今すぐ始められる具体的な施策を解説します。

サンクスメール、セグメントメルマガ、クーポン配信などの実践方法に加え、楽天公式の「R-CRM」の機能や料金、通常のメルマガとの違いも詳しく比較します。

広告費の高騰に悩み、リピーター育成やファン化による安定収益を目指す方のために、データに基づいた効率的なマーケティング手法とおすすめの外部連携ツールもご紹介します。

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楽天市場の店舗運営でCRMが重要とされる理由

楽天市場では新規顧客の獲得競争が激しく、売上の安定には既存顧客をいかにリピーター化するかにかかっています。

新規集客に頼るだけでは広告費が増大しがちで、持続的な成長が難しいため、CRMによる既存顧客との関係強化が重要視されています。

まずは、なぜCRMが重要といわれるのか、その背景となる3つの理由を紹介します。

新規顧客の獲得コストが高騰し、競争が激化しているため

年々、新規顧客の獲得コストが上昇し楽天市場内の競合も増えています。

一般に新規顧客獲得コストは既存顧客維持の5倍にも上るといわれ、広告費の高騰する昨今では従来の新規獲得中心の集客には限界があります。

競争激化によりCPA（顧客獲得単価）が上がり続けるなか、既存顧客の活用に目を向けることが求められるのです。

LTV（顧客生涯価値）の最大化が店舗の持続的な成長に不可欠なため

既存顧客は新規顧客に比べ購入単価が約1.5倍高く、購買頻度も2倍以上とのデータもあり、LTVの向上こそが売上安定化に直結します。

実際、リピート顧客は新商品の購入や口コミ発信にも積極的で、店舗の継続的な成長に大きく貢献します。

長期的に成功する店舗ほど、一度きりの購入で終わらせず顧客生涯価値を最大化する視点で戦略を組んでいるのです。

広告費への依存から脱却し安定した収益基盤を築く必要があるため

一度獲得した顧客との関係性を深めることで、広告費に頼りすぎず売上を伸ばせる安定基盤が築けます。

広告出稿や値下げに頼る集客は利益率を圧迫しがちですが、CRM施策の平均的な投資対効果（ROI）は300%以上とも報告されており、自社顧客の育成に力を入れる方が、費用対効果は高くなります。

特にデータ分析に基づく精緻なCRMを行う店舗ではROIが500%を超えるケースもあり、価格競争に頼らない持続可能なビジネスモデルの構築につながります。

まずはRMSで実践！楽天市場の標準機能でできるCRM施策

楽天市場の店舗運営システムRMSには、無料で使える基本的なCRM機能が揃っています。まずはこれら標準機能を活用し、手軽に始められるCRM施策から着手しましょう。

この章では、RMS上でできるデータ分析からメルマガ配信、クーポン活用まで、すぐに実践できる施策をご紹介します。

地道な取り組みでも、積み重ねることで大きな効果が期待できます。

RMSのデータ分析機能を活用する

まずはRMSで蓄積されている顧客データの分析から始めましょう。

RMSの管理画面から購買データを取得し、RFM分析などで顧客をセグメントすることで効果的な戦略立案が可能です。

Recency（最終購入日）、Frequency（購入頻度）、Monetary（購入金額）の3軸で顧客を分類すれば、優良顧客層や休眠顧客層が見えてきます。

それぞれのセグメントに適したアプローチを設計することで、限られたリソースでも効率よく売上拡大が図れるでしょう。

例えば、お気に入り登録者の行動を分析すれば潜在的な優良顧客の発見にも役立ちます。

RMSのデータ分析機能を活用し、まず自店の顧客構造を把握することがCRM施策の第一歩です。

購入後のフォローで差がつく「サンクスメール」の送り方

商品購入後のサンクスメールは、顧客満足度を高めリピート購入を促す重要な接点です。

発送完了後や商品到着後に丁寧なお礼メールを送ることで、「この店で買って良かった」という安心感を与えられます。

特にメール内で次回使えるサンキュークーポンを案内すれば、再購入の意欲を刺激する強力なきっかけになります。

例えば「ご購入ありがとうございます。◯◯様への感謝クーポンをお送りします」といった内容で、値引きクーポンやポイント進呈を知らせると効果的です。

また、メールだけでなく商品にサンクスレターやクーポンを同梱する方法も有効です。

手書きのメッセージを添えるなど温かみのあるフォローによって、顧客のブランドへの愛着が深まり他店との差別化につながります。

ありきたりな自動メールで終わらせず、購入後のフォローにひと手間かけることでリピーター獲得に大きな差が生まれるでしょう。

R-Mail（メルマガ）のセグメント配信で開封率と転換率を上げる

楽天市場にはR-Mailと呼ばれる店舗向けメルマガ配信機能があります。

R-Mailを使えば、自店舗で購入経験のあるユーザーやメルマガ会員に対し、条件を絞ったセグメント配信が可能です。

購入頻度が高い顧客には新商品の先行案内を、直近購入がない顧客にはクーポン付きのセール情報を送るといったように、セグメントごとに内容を変えればメールの開封率や転換率が向上します。

実際にメルマガ配信では、件名に限定感を出す（例：「本日限定！全品ポイント○倍」）ことや、本文を読みやすくレイアウトする工夫によってクリック率が飛躍的に高まります。

R-Mailは週1回まで無料で配信できますので、まずはコストをかけずに定期的な情報発信を行い、顧客との継続的な接点を維持するようにしましょう。

クーポンの戦略的活用で再購入を効果的に促す

クーポンの使い方次第でリピーターの増加率は大きく変わります。RMSには、初回購入者に対して次回使えるクーポンを自動付与する楽天サンキュークーポンの機能があります。

初めて買ってくれたお客様に「次回○○円OFF」のクーポンをすぐ提供することで、再来店・再購入を強力に後押しできます。

購入直後に発行するサンキュークーポンはリピート購入を促す強力な施策となり得ます。さらにクーポン運用では、「誰に」「どんな特典を」「いつまで有効にするか」を戦略的に設計することが大切です。

長期間購入がない休眠顧客には割引率高めのクーポンを短い有効期限で提供し購入を促す、優良顧客には誕生日月に特別クーポンを配布してロイヤリティを高める、などセグメント別にクーポンを使い分けましょう。

クーポンの種類（値引き額・割引率・対象商品など）や期限を工夫することで、顧客にとって魅力的な提案となり、「もう一度買おう」という背中押しにつながります。

あなたの店舗に最適なのはどっち？楽天CRM（R-CRM）とR-Mailを比較

楽天市場には、標準機能であるR-Mail（楽天メルマガ）と、有料オプションの高度なメールマーケティング機能である楽天CRM（R-CRM）の2つの仕組みがあります。

それぞれ特長や費用体系が異なり、一長一短があります。自店舗の状況に応じて適切な方を選ぶことが重要です。

ここでは、まずR-CRMの概要と機能を紹介し、その後R-Mailとの違いを徹底比較します。

さらにR-CRMの料金や導入メリットについても解説しますので、自店に最適な顧客アプローチ手法を検討する参考にしてください。

楽天CRM（R-CRM）の主な機能と実現できること

楽天CRM（通称R-CRM）は、楽天市場が提供するカスタマーマーケティング（シナリオ配信）機能です。

従来のR-Mailが店舗側で都度配信内容や日時を設定する必要があったのに対し、R-CRMではあらかじめ設定した条件に応じてメールを自動送信できます。

具体的には、新規にメルマガ購読を開始したユーザー向けのウェルカムメールや、購入後一定期間経過したユーザーへのフォローアップメールなどをシナリオとして登録し、自動配信が可能です。

いわゆるステップメール（シナリオメール）の仕組みであり、店舗側の手が離れていてもシステムが最適なタイミングで顧客にアプローチしてくれます。

そのため「買いっぱなし」で顧客を放置することが減り、リピート率向上につながります。

R-CRMは他にも細かな条件設定によるセグメント配信や、配信結果の分析機能を備えており、手間をかけずに高度なメールマーケティングを実現できる点が魅力です。

【徹底比較】R-MailとR-CRMでは何が違うのか？

無料で手軽に始められるR-Mailと、より高度な機能を持つR-CRMには具体的にどんな違いがあるのでしょうか。主な相違点を以下にまとめました。

比較項目	R-Mail（楽天メルマガ）	R-CRM（楽天CRMシナリオ）
配信方法	手動によるメルマガ配信（予約配信可）	条件に応じたメールを自動配信
セグメント	購入回数・会員向け等、基本的な条件指定のみ	細かな条件設定や行動トリガーで配信可能
コスト	週1回まで無料。以降は1通あたり約0.75円	クリック課金（例：1クリック100円）
メリット	無料で手軽にメルマガを始められる	自動化により最適なタイミングでアプローチ可能
注意点	配信ごとに手動設定する手間がかかる	条件次第で費用がかさむ場合あり（初期設定のノウハウも必要）

上記のように、R-CRMは手間を大幅に省け高度な施策が打てる反面、費用面ではR-Mailに比べてハードルがあります。

週1回の無料メルマガ（R-Mail）を活用しつつ、必要に応じてR-CRMのシナリオ配信を併用するなど、自店の規模や目的に合わせた使い分けが大切です。

特に新規顧客フォローや休眠顧客の掘り起こしといった場面ではR-CRMが威力を発揮しますが、全顧客向けのお知らせ配信はまず無料枠内のR-Mailで十分、というように賢く両者を使いこなしましょう。

R-CRMの料金体系と費用対効果

R-CRMの料金体系は従量課金制で、効果次第で費用対効果が大きく変わる点に留意が必要です。

現在のR-CRMではクリック課金（1クリックあたり約100円）というモデルが採用されており、メール自体の配信コストはかからない代わりに、顧客がメール内リンクをクリックすると費用が発生します（※かつて期間限定で無料キャンペーンもありました）。

一方、R-Mailは前述の通り週1回は無料で配信でき、超過分も1通あたり約0.75円と低コストです。

そのため単純比較ではR-CRMの方が費用負担が高くなるケースが多いとされています。

しかし、R-CRMで配信したメールが購買につながれば、それは広告としての費用とも言えます。クリック課金100円でも高い転換率を実現できればROIは十分見合うでしょう。

重要なのは、闇雲にシナリオ配信を乱発しないことです。精度の低いシナリオで不特定多数に送りすぎると費用倒れになりかねません。

狙ったセグメントに絞ったシナリオ設計と効果検証を行い、費用対効果を最大化する運用が求められます。

R-CRM導入のメリット｜データに基づいた高度な顧客アプローチ

では、R-CRMを導入すると具体的にどのようなメリットが得られるのでしょうか。データ活用による高度な顧客アプローチが可能になる点を中心に、主なメリットを整理します。

R-CRMならではの強みを理解し、自社のCRM戦略の参考にしてください。

詳細な顧客セグメントでより的確なアプローチが可能に

R-CRMでは購買履歴や行動履歴に基づき、より詳細な顧客セグメント分類を行えます。

「直近○ヶ月で2回以上購入」「特定カテゴリの商品を複数回購入」など細かな条件で顧客リストを抽出可能です。

セグメントごとに最適化されたメール内容や特典を設定できるため、一人ひとりにより的確なアプローチが実現します。

無関係な内容を一斉送信するのではなく、興味関心にマッチした提案を届けられるので、メールの開封率・反応率が飛躍的に向上します。

こうした精緻なセグメント施策は、R-CRMならではの強みと言えます。

シナリオ配信の自動化で最適なタイミングを逃さない

あらかじめ定義したシナリオに沿ってメールを自動配信できるため、顧客へのアプローチタイミングを逃しません。

「購入から7日後に使用方法の案内メール」「誕生日にバースデークーポン送付」など、適切なタイミングで自動フォローできます。

こうしたシナリオメールは人手で管理するとタイミングを見落としがちですが、R-CRMならシステムが24時間休まず実行します。

結果として機会損失の防止につながり、顧客とのエンゲージメントを確実に深められます。

また自動化により担当者の作業負荷も軽減されるため、他の販促業務にリソースを振り向ける余裕が生まれる点もメリットです。

高度な効果測定と分析で施策のPDCAを高速化

R-CRMでは配信ごとの効果測定データが豊富に取得できます。メールの開封率・クリック率はもちろん、シナリオごとの購買転換数や売上貢献度まで詳細に分析可能です。

これらデータをKPIとして定期的にモニタリングすれば、施策のPDCAサイクルを高速で回せます。

例えば「クーポンメールAの方がBよりリピート率が高い」とわかれば即座に戦略に反映できますし、逆に成果の出ないシナリオは素早く改善または停止できます。

データドリブンな改善がしやすい環境こそ、R-CRM導入の大きな価値と言えるでしょう。長期的なLTV向上を重視した指標管理により、CRM施策全体の精度も高まります。

顧客一人ひとりに合わせたパーソナライズされた体験を提供

R-CRMを使えば、メール本文に顧客の名前を差し込んだり、過去の購入商品に関連するおすすめ情報を載せたりと、パーソナライズした内容を自動で提供できます。

画一的な内容ではなく「◯◯様向けの特別なお知らせ」といった形で届けることで、顧客は自分だけの特典だと感じやすくなり、満足度・ロイヤリティ向上につながります。

さらに、メール以外のチャネルとも連携すればOne to Oneマーケティングの幅が広がります。

R-CRMのデータを活用して、LINEで個別クーポンを送信したり、特定顧客にだけDMハガキを発送するといったことも可能です。

オンラインとオフラインを融合した多角的なアプローチによって、お客様一人ひとりに合わせた特別な体験を提供できる点も、CRM高度化の醍醐味でしょう。

外部CRMツールの活用で実現する一歩進んだ顧客コミュニケーション

楽天市場のRMS標準機能だけでも基本的なCRM施策は可能ですが、さらなる顧客理解の深化や自動化を図るには外部CRMツールの活用が有効です。

この章では楽天市場と連携可能な代表的な外部CRMツール4つを紹介し、それぞれの特徴や強みを解説します。また、ツール導入時の選び方や注意点についても触れていきます。

楽天市場の標準機能だけでは越えられない「顧客理解の壁」とは

RMS標準機能のみでCRMに取り組む場合、データ分析の深さやマーケティング自動化の範囲にどうしても限界があります。

例えば、楽天市場内で「2回目・3回目の購入につながりやすい商品や顧客パターン」の分析や、長期的なLTV予測にもとづく戦略立案などは、手作業では困難です。

これがいわば「顧客理解の壁」です。標準機能では日々の受注処理や簡易な顧客分析はできても、膨大な購買データから隠れた傾向を読み解いたり、予測に基づく精緻な施策を自動化したりするには不十分です。

しかし近年は楽天のAPI公開に伴い、外部のCRM支援ツールで楽天データを有効活用できるようになりました。

こうしたツールを導入すれば、人力では見出しにくい購買パターンの洞察を自動で得たり、見込み顧客へのフォローを自動化したりできます。

要は、標準機能の延長線上にある「次のステージ」として外部ツールを活用することで、より深い顧客理解と高度なコミュニケーションが可能になるのです。

楽天市場と連携可能なおすすめ外部CRMツール

では具体的に、楽天市場とデータ連携できる外部CRMツールにはどのようなものがあるのでしょうか。

ここでは特に楽天ショップ向けに実績がある4つのツールをピックアップしました。それぞれ得意分野や強みが異なり、ショップの課題に応じて選択できます。

リピーター育成やLTV最大化に向けて、心強い味方となるツールばかりです。

【LTV-Lab】楽天市場に特化した機能と手厚いサポート

「LTV-Lab」は、EC通販に特化したCRMツールで、特に楽天市場との連携に強みを持っています。

2,400ショップ以上の運用ノウハウをもとに、成果に直結するシナリオテンプレートが豊富に用意されているのが特徴です。

CRMツール導入後、何から手をつければ良いかわからないという店舗でも、すぐに効果的な施策を始めることができます。

また、メール配信数やシナリオ設定数が無制限で、有効アドレス数に応じたリーズナブルな料金体系も魅力です。

手厚いサポート体制も整っており、二人三脚でCRMを強化したい店舗におすすめです。
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【うちでのこづち】高度な分析で本格的なCRMを実現

「うちでのこづち」は、業界トップクラスの900社以上が導入するEC・通販向けのCRM/MAツールです。

 LTV分析やRFM分析など高度な顧客分析機能に定評があり、データに基づいた本格的なCRM戦略を実践したい店舗に最適です。

直感的に操作できるUI/UXで、複雑な設定なしに様々な角度から顧客データを分析できます。

また、メールだけでなくLINEやDM、アウトバウンドコールなど、多様なチャネルへのアプローチを自動化できるのも大きな強みです。

顧客データを深く掘り下げ、多角的な施策を展開したい店舗に適しています。
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【MakeRepeater】GMOグループ提供で豊富な導入実績

「MakeRepeater」は、GMOグループが提供するメールマーケティングツールで、2,500社以上の豊富な導入実績を誇ります。

 HTMLの知識がなくてもドラッグ＆ドロップの簡単な操作で美しいメールを作成できる点が特徴です。

かご落ちメールやレコメンドメールなど、リピート促進に効果的な機能を標準で備えており、特にメールマーケティングを手軽に始めたい、強化したいという店舗におすすめです。

10日間の無料体験も用意されているため、使用感を試してから導入を決定できるのも安心なポイントです。
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【MOTENASU】LINE連携など多角的なアプローチに強み

「MOTENASU」は、メール、SMS、LINE、DMといったオンライン・オフラインを融合した多角的なアプローチに強みを持つCRM/MAツールです。

 特にLINE連携機能が充実しており、顧客とのより密なコミュニケーションを実現します。

また、顧客の行動に応じてシナリオを自動で設定する『MOTENASUシナリオメーカー』など、AIを活用した独自の機能も搭載しています。

メール以外のチャネルも活用して、顧客との接点を最大化したいと考える店舗にとって、強力な武器となるでしょう。
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外部ツール導入で失敗しないための選び方と注意点

数多くあるCRMツールの中から自社に最適なものを選ぶ際は、いくつかのポイントに注意しましょう。

まず大前提として、自社の課題やリソースに合ったツールを選定することが重要です。

例えば「メール施策の自動化をまず強化したい」のか、「LTVデータを経営判断に活かしたい」のかによって、適したソリューションは変わってきます。

メールマーケティング中心であればMakeRepeaterやMOTENASU、LTV分析重視ならLTV-Labやうちでのこづち、といった具合に、ツールの得意領域と自社ニーズをマッチングさせましょう。

また、費用対効果も考慮に入れたいところです。

高機能なツールほどコストも高くなりがちですが、自社の顧客規模や売上に見合った投資かを見極める必要があります。

多くのツールが無料トライアルやデモを提供していますので、導入前に必ず操作性やレポート内容を確認しましょう。

楽天市場と公式に連携実績のあるツールや、EC支援の豊富な実績を持つ企業が提供するサービスは信頼性が高いです。

サポート体制（初期設定支援や問い合わせ対応など）も含め、「このツールなら使いこなせそうか？」という視点で比較検討してください。

導入がゴールではなく、その後に社内で使い倒してこそ効果が出ます。担当者の育成や社内フローへの組み込みなど、運用面の準備も並行して進めると良いでしょう。

適切なツールを選び上手に活用することで、限られたリソースでも顧客対応の質を高め、大きな成果を上げることが可能です。

楽天のCRM対策なら運用代行・コンサルの利用がおすすめ

実際に施策を実行・継続していくには専門知識や人的リソースが必要となる場面も多いです。

「やるべきことは分かってきたが、自社だけでは手が回らない」「効果検証や改善をどのように進めれば良いか不安」という方もいらっしゃるでしょう。

そういった場合は、楽天市場に特化した運用代行サービスやコンサルティングの活用も選択肢のひとつです。

データ分析に基づく戦略設計から施策の実行、効果検証までをワンストップで任せることも可能です。

自社では難しい最新トレンドのキャッチアップや、R-CRM/外部ツールの効果的な活用ノウハウも提供してもらえるため、短期間で成果を上げやすくなります。

しるし株式会社では無料相談を受け付けており、自社の状況に合わせた最適な施策の提案を気軽に受けることができます。

プロの手を借りることで、社内の負担を軽減しつつ最新ノウハウを取り入れた施策展開が期待できます。

費用はかかりますが、投資対効果（ROI）の高いCRM施策をスピーディーに実行できる点でメリットは大きいでしょう。
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CRMで顧客との絆を深めファンに選ばれ続ける店舗へ

顧客視点に立ったCRM施策を積み重ねることで、ショップとお客様との絆は確実に深まっていきます。

一度きりの取引に終わらず、「この店が好きだからまた利用したい」と思ってもらえるファン顧客の存在こそが、長期的な繁栄の原動力です。

価格競争に巻き込まれずに安定して成長しているショップは、総じて顧客との関係性強化（=ファンづくり）に成功していると言えるでしょう。

貴店ならではの創意工夫を加えながら実践してみてください。最初は小さな取り組みでも、続けることで必ずやリピーター増加とLTV最大化という大きな成果につながるはずです。

とはいえ、実際に運用していく中で迷いや課題が出てくることもあるでしょう。そんな時は、一人で悩まず専門家の知見を積極的に活用することも大切です

楽天市場の運用代行支援を行うしるし株式会社では、随時無料相談を受け付けています。

プロの視点から現状を診断し、改善の余地や伸び代について具体的な提案をもらうことで、次の一手が明確になるでしょう。「もっとリピーターを増やしたい」「CRM施策にテコ入れしたい」という方は、ぜひ一度無料相談を検討してみてください。
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