Amazon売上アップ施策8選！売上方程式に基づいた具体策を徹底解説

数あるECサイトの中でもAmazonは出店のハードルが比較的低く、多くの個人や企業がセラーとして参加しています。しかし、出品自体は簡単でも、売上を伸ばすことは容易ではありません。

売上を伸ばすためには、適切な戦略を立て、効果的な施策を実施することが重要です。

この記事では、Amazonでの売上を伸ばす方法について、売上方程式とそれぞれの要素に沿った売上アップのための8つの施策を解説します。

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Amazonの売上は「流入数×購入率×単価×カート獲得率」

まずは、Amazonの売上方程式を構成する以下4つの要素を理解しておきましょう。
Amazonの売上は、「流入数 × 購入率 × 単価 × カート獲得率」の要素で構成されています。

以下の表は、各要素の定義をまとめた表になります。

流入数（セッション）※	24時間以内に特定のページや商品を訪問したユーザー数
購入率	流入数のうち、注文に至った人数の割合
単価	一人の顧客が一度の注文で購入する金額
カート獲得率	自社商品がカートボックスに表示される割合

※ 流入数は、Amazonでは「セッション」と表現されています

購入率とAmazonレポートに表示されるユニットセッション率は、混同しないよう注意が必要です。
ユニットセッション率とは、商品ページへの流入数（セッション）に対して、どれだけの商品個数が購入されたかを示す割合のことで、購入率とは、流入数のうちどれだけの人数が購入に至ったかを示す割合のことです。

ユニットセッション率 = 販売個数 ÷ 流入数 × 100
購入率 = 購入者数 ÷ 流入数 × 100

つまり、一人の顧客が複数個の商品を購入すれば、ユニットセッション率は上昇しますが、購入率には影響しません。そのため、ユニットセッション率が高い＝購入率が高いと誤認しないようにする必要があります。

例）
Aさんが2個、Bさんが1個購入した場合、販売個数は3個、購入者数は2件となる。
これをもとに指標を計算すると、
購入率 ＝ 2 ÷ 100 ＝ 2.0%
ユニットセッション率 ＝ 3 ÷ 100 ＝ 3.0%

以下は、要素ごとに施策をまとめた表になります。ここからは、各施策について詳しく解説していきます。

要素	施策
流入数	Amazon広告を運用する 商品やユーザー特性に合わせたメイン画像を設定する
購入率	商品ページ内のクリエイティブを設定する 商品情報を充実させる
単価	購買データを分析し、セット商品として販売する 高単価商品への誘導を強化するために商品紹介コンテンツを見直す
カート獲得率	出品者パフォーマンスを保つ 他社よりも良い条件で出品する

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流入数を増やす2つの施策

流入数アップに有効的な施策は、以下の2つです。

• Amazon広告を運用する
• 商品やユーザー特性に合わせたメイン画像を設定する

Amazon広告を運用する

Amazonで流入数を増やすには、Amazon広告の活用が効果的です。

Amazon広告とは、Amazonが提供する広告サービスの総称で、Amazonのマーケット内外で自社商品の露出度を高めるために利用されます。

Amazon広告の種類は、以下の通りです。

▼内部向け広告

• スポンサープロダクト広告
• スポンサーブランド広告
• スポンサーディスプレイ広告
• Amazon DSP

▼外部向け広告

• Amazon DSP
• 動画広告（ただし、ストリーミングTV広告は日本では利用不可）
• カスタム広告ソリューション

Amazon広告の詳細については、以下の資料にまとめています。
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Amazon公式ページリンク

• スポンサープロダクト広告
• スポンサーブランド広告
• スポンサーディスプレイ広告
• Amazon DSP
• 動画広告
• カスタム広告ソリューション

商品やユーザー特性に合わせたメイン画像を設定する

メイン画像は検索結果や商品レコメンドなどにも表示されるため、一番ユーザーの目に留まりやすい画像です。

商品画像を設定する際に意識すべきポイントは、以下の2つです。

• 商品の魅力が伝わる画像を用意する
• 商品画像の規約を厳守する

商品の魅力を伝えるメイン画像を作るには、見た人が惹かれるような見せ方の工夫が必要です。
たとえば、商品の形状や質感、サイズ感がひと目で伝わるよう、角度やライティングを調整すると具体的な使用イメージが湧きやすくなります。Amazonの画像の規約にもある白の背景という制約の中でも、高級感や清潔感など、ブランドの印象を表現することが大切です。

また、実際に商品を閲覧する多くのユーザーはスマートフォンを使用しており、画像は小さく表示されます。魅力が損なわれていないか、見切れがないかなど、スマホ画面での見え方も必ず確認しましょう。

なお、Amazonの商品画像には厳格なサイズや仕様の要件があり、満たしていないと適切に表示されない可能性があるため、あわせて注意が必要です。

画像の要件　※Amazon公式ページ「画像の要件」より一部抜粋
・最長辺が500～10,000ピクセル
・JPEG（.jpgまたは.jpeg）、TIFF（.tif）、PNG（.png）、またはアニメーション以外のGIF（.gif）の
ファイル形式で提供
・純粋な白の背景（RGBカラー値： 255, 255, 255）を使用して、検索ページおよび商品詳細ページにおいて、購入者に一貫性のあるショッピング体験を提供します。

売上につながる“流入数アップ施策”を、画像サンプルとともにわかりやすくまとめた資料はこちら
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参考：画像の要件｜Amazon公式ページ

購入率を上げる2つの施策

続いては、購入率を上げるための施策について解説します。購入率を改善するための有効的な施策は、以下の2つです。

• 商品ページ内のクリエイティブを設定する
• 商品情報を充実させる

商品ページ内のクリエイティブを設定する

購入率のアップには、サブ画像や商品紹介コンテンツの活用が効果的です。

引用：Amazon(Anker、&honey)

サブ画像は、最大8枚まで表示させることができ、最大限に活用すれば商品の特長を理解しやすくなり、商品の購入へとつなげやすくなります。

また、ユーザーが求めている情報をわかりやすく伝える商品紹介コンテンツも、購入率アップに繋がります。

商品紹介コンテンツとは、商品詳細を詳しく伝えるために、Amazonに実装されている機能のことで、モジュールと呼ばれる商品紹介コンテンツ用のテンプレートを使用でき、画像とテキストを組み合わせることで、商品の詳細な説明や特長、仕様、利用方法などを具体的に伝えられます。さらに、商品の比較表を使用すれば、関連商品への誘導も可能です。

参考：商品紹介コンテンツ（Aプラス）を使用する理由｜Amazon公式ページ

商品情報を充実させる

商品ページは、ユーザーの購買判断を左右する重要な接点です。
商品名や商品仕様、商品説明文を見直すことで、検索性の向上と購買意欲の喚起の両方が期待できます。

競合商品との差別化においても、情報設計は重要な役割を果たします。類似スペックの商品が並ぶ中で、どのような特徴が他と異なるのかを明確にし、「この商品を選ぶべき理由」が一目で伝わる構成にすることで、購入率の向上が見込めます。

売上につながる“購入率アップ施策”を、画像サンプル付きでわかりやすくまとめた資料はこちら！
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単価を上げる2つの施策

続いて、単価アップのための施策を2つご紹介します。

• 購買データを分析し、セット商品として販売する
• 高単価商品への誘導を強化するために商品紹介コンテンツを見直す

購買データを分析し、セット商品として販売する

ユーザーの購入行動を分析し、一緒に購入されることが多い商品をセット商品として販売する方法は、客単価アップに有効です。

例えば、ユーザーがカメラを購入する際に、一緒に購入される確率の高い三脚やレンズクリーナーなどのアクセサリー商品をパッケージ化し、セット商品として提供するといった施策が、これに該当します。

ユーザー目線に立っても、再度商品を検索する手間が省け、一度の購入で必要なもの全てが手に入るため、非常に便利な施策と言えます。

また、セット商品はAmazon FBAの手数料の削減にもつながります。

セット組みした状態で納品が必要ですが、適切なセット商品の販売は競合商品との差別化にもなりますし、効率的に客単価アップを狙える有力な手法となるでしょう。

参考：セット品規約｜Amazon公式ページ

高単価商品への誘導を強化するために商品紹介コンテンツを見直す

高単価商品への誘導強化という形で商品紹介コンテンツを見直すという施策も、客単価アップに有効です。

商品紹介コンテンツは、ユーザーに商品を理解してもらい、購入を検討してもらうための重要な要素です。具体的な商品情報やその特徴を詳しく記載することで、セット商品や、よりグレードの高い商品へと誘導が可能になります。

具体的な手法としては、商品紹介コンテンツ内で高単価商品との比較する方法、低単価商品の商品ページに関連商品として高単価商品を紹介する方法などが挙げられます。

また、比較表に掲載した商品は、比較表からカートに追加することができます。購買理由を訴求することで、その場で購入に促せるようなページ設計を行いましょう。

これらの方法を取り入れることで、購入者は自然と高単価商品に興味を持つ可能性が高くなります。

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カート獲得率を上げる2つの施策

最後に、カート獲得率アップのための施策を2つご紹介します。

• 出品者パフォーマンスを保つ
• 他社よりも良い条件で出品する

Amazonのカートボックスとは、商品ページ上の「カートに入れる」ボタンが表示されている部分のことを指します。Amazonでは、同一商品は異なる出品者でも同一ページにまとめられる仕組みのため、通常カートボックスに表示されるのは、出品者のうち1社のみです。
出品している商品をこのカートボックスに表示させることを「カートボックスを獲得する」と表現します。

参考：おすすめ出品｜Amazon公式ページ

カートボックスの獲得条件から獲得率を上げる方法、施策の落とし穴まで、
Amazonの売上アップに必要不可欠な『カートボックス獲得施策』を徹底解説！
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出品者パフォーマンスを保つ

Amazonでは、出品者ごとに「出品者パフォーマンス」が評価されており、これはカートボックスの獲得可否や検索順位などに大きく影響する要素とされています。
出品者パフォーマンスには複数の指標がありますが、特に注意したいのが「出荷前キャンセル率」です。

商品が注文されたにもかかわらず在庫がない状態が発生すると、出品者都合によるキャンセルとなり、購入者からの評価が下がるだけでなく、出品者パフォーマンスの低下につながります。出品者パフォーマンスが一定の水準を下回ると、カートボックスの獲得が難しくなるため、販売機会の損失にも直結します。

こうしたリスクを防ぐためには、日々の在庫情報を正確に保つだけでなく、需要予測に基づいた納品計画と、リアルタイムに在庫状況を反映できる仕組みの整備が不可欠です。たとえば、在庫管理システムの導入や、社内での在庫管理体制の見直しにより、在庫切れのリスクを最小限に抑えることが可能です。

参考：おすすめ出品｜Amazon公式ページ

他社よりも良い条件で出品する

カートボックスを獲得するためには、他社出品者と比較してより魅力的な販売条件を提示することが重要です。
中でも、Amazonが最も重視するのが「価格」です。

配送料無料や迅速な発送（FBA利用など）も有効な施策ですが、同じ商品が複数出品されている場合、最終的にカートを獲得するのは、価格競争で優位に立っている出品者であるケースが多く見られます。

ただし、安ければ安いほど良いという単純な話ではありません。過度な値下げは「値崩れ」を引き起こし、ブランド価値や利益率を損なうリスクがあります。そのため、競争力のある価格を設定しつつ、利益とブランドイメージを守るための価格戦略のバランス感覚が求められます。

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カートボックスの獲得条件から獲得率を上げる方法、施策の落とし穴まで、Amazonの売上アップに必要不可欠な
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参考：おすすめ出品｜Amazon公式ページ

Amazon売上アップに関するよくある質問

Amazonで売上アップするために積極的に施策を実施しよう

この記事では、Amazonで売上をアップするための8個の施策をご紹介しました。

Amazonで成果を出すためにお役立ていただけますと幸いです。

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