Amazonで商品が売れない理由とは？売れるための対策を解説

Amazonで商品を販売しているものの、商品が売れない状況に陥っている出品者の方もいるのではないでしょうか。売れない状況には必ず理由があるため、原因に応じた対策を講じる必要があります。本記事では、Amazonで商品が売れない9つの理由や売れるための対策を解説するため、売上を改善したい方はぜひ参考にしてください。

Amazonで商品が売れない9つの理由

Amazonで商品が売れない主な理由は、以下の9つです。

• 商品の需要や価格設定などに問題がある
• 効果的な集客ができていない
• レビューが少ない・ネガティブなレビューがついている
• 「新規出品者」のタグがついている
• 商品ページの訴求力が弱い
• カートボックスを獲得できていない
• 転売や相乗り出品の影響を受けている
• 商品到着までのリードタイムが長すぎる
• 売れない時期に入っている

商品そのものの魅力はもちろん、集客やレビューなど運用上の課題がある場合が多いため、自社の状況にあわせて原因を特定しましょう。

商品の需要や価格設定などに問題がある

Amazonは国内ECモールの中でも規模が大きいものの、商品そのものに需要がなければ、思うように売れないケースがあります。需要の少ない商品は売れにくいため、トレンドや社会の動きなども考慮して、商品を見直さなくてはいけません。

また、商品の価格設定も重要です。どれだけ需要がある商品でも、市場の相場よりも高額だと、他社商品の方が選ばれる場合があります。

効果的な集客ができていない

Amazonは利用者数が多いECモールではあるものの、出品者も多いため、集客できていないと商品は見つけてもらえません。

多くの商品の中から自社の商品を購入してもらうためには、まず商品を認知してもらう必要があります。Amazon内のSEO対策や広告運用などが上手くできてない場合には、適切な集客ができておらず、商品ポテンシャルを引き出せていない状態と言えるでしょう。

レビューが少ない・ネガティブなレビューがついている

Amazonにおいてレビューは商品を選ぶ基準のひとつであり、レビューの数や内容次第で商品の売れ行きが伸びないケースがあります。

たとえば、他社商品に比べてレビューが少ないと、ユーザーの検討材料が不足し、自社商品が選ばれにくくなる点に注意が必要です。

また、商品に対するネガティブな声が書かれていると、商品の購入を検討しにくくなります。

なお、条件を満たした不当な低評価レビューは、Amazonに削除を依頼できます。以下の記事で、削除依頼の方法を解説しているため、あわせて参考にしてください。

「新規出品者」のタグがついている

Amazonでは、1件も評価がついていないアカウントに「新規出品者」というタグがつきます。どの出品者も通る道ですが、まだ実績がないことを示しているため、信頼性の面から売れない原因になる場合があります。

とはいえ、1件でも評価されると、「新規出品者」のタグは消える仕組みです。信頼を得るためには、できるだけ早くレビューを獲得する必要があります。

商品ページの訴求力が弱い

Amazonの自社商品への集客がうまくできていても、商品ページで適切に商品の価値を訴求できなかった場合、ユーザーは購入せずに離脱してしまいます。

商品ページの中で、商品画像から使用イメージが湧かなかったり、商品説明文がわかりにくかったりする場合は、それらが売れない原因になっている可能性が高いでしょう。

客観的に自社の商品ページを確認し、買いたくなる商品ページになっているかを確認する必要があります。

カートボックスを獲得できていない

Amazonでは、ユーザーの購入をサポートするために、商品ページにカートボックスが表示されます。

「カートに入れる」「今すぐ買う」といったボタンが表示され、すばやく購入できるため、ユーザーの購買行動を促しやすくなります。

ただ、すべての商品にカートボックスが表示されるわけではないため、表示の有無が売れ行きに影響する点に注意が必要です。

例えば、Amazon以外の他社サイトと比較して競争力のある価格が設定されていない場合、カートボックスが表示されないことがあります。

転売や相乗り出品の影響を受けている

Amazonでは、非公式に仕入れた商品を第三者に販売する「転売」や既存の商品ページに出品する「相乗り出品」で、商品が売れない場合があります。

自社商品よりも転売や相乗り出品の商品が売れてしまえば、商品が売れないだけではなく、ブランドイメージが落ちたり、値崩れが起きたりする点に注意しなくてはいけません。

Amazonにおけるブランド毀損は以下の記事で解説しているため、あわせて参考にしてください。

値崩れについても以下の記事で解説しているため、こちらもぜひチェックしてください。

商品到着までのリードタイムが長すぎる

リードタイムとは出荷作業日数であり、リードタイムが長くなるほど商品が届くまでの時間がかかるため、商品が売れにくくなる場合があります。

リードタイムと配送日数をあわせた日数がお届け予定日になるため、お届け予定日が想定以上にかかることがわかると、ユーザーは他の商品に流れる可能性が高いです。

できるだけリードタイムを短くし、ユーザーに商品が早く届くように体制を整えましょう。

売れない時期に入っている

商品の需要や集客、訴求などに問題がなければ、時期的な要因で売れない場合もあります。

商品が売れやすい時期には傾向があり、初売りが行われる1月、企業の決算セールが行われる3月、夏のボーナスが入る7月などは需要が高くなります。

それ以外の時期は、他の時期で消費した分買い控える場合が多く、Amazonにおいても商品が売れにくくなるのが特徴です。

また、商材によっては、季節で需要が変化します。冬物は当然夏には売れないため、準備の需要が出はじめる秋までは売れにくくなるのが一般的です。

Amazonで売れない時期・状態を抜け出す9つの対策

Amazonで売れない時期・状態が続いている場合は、以下の対策で課題を解決できる可能性があります。

• カートボックスを獲得する
• SEO対策を強化する
• 広告を効果的に活用する
• 転売対策を実施する
• FBAを利用しプライムマークをつける
• 魅力的な商品ページを作成する
• 公正なレビューを増やす
• 価格設定を見直す
• 季節やセールでの販促に力を入れる

上記の対策をすべて実施すればよいのではなく、原因にあった対策を実施することが重要です。自社で商品が売れない原因を見極めて、適切な対策を実施しましょう。

カートボックスを獲得する

カートボックスは、ユーザーの購買行動を促す機能であるため、表示の有無は売上に大きく影響します。カートボックスを獲得できれば、商品ページの利便性が高くなり、商品が売れやすくなるでしょう。

カートボックスを獲得するためには、注文不良率やキャンセル率などのパフォーマンス指標値をクリアし、一定の注文数を満たすことが必要です。

その他にも、競争力の高い価格設定や質の高いカスタマーサービスの提供なども求められます。

Amazonのカートボックスを獲得する方法は以下の記事で解説しているため、ぜひ参考にしてください。

SEO対策を強化する

Amazonでは、検索キーワードに応じて商品の表示順を決めるアルゴリズムを活用しています。キーワードに合致した商品をユーザーが見つけやすくなるための仕組みであり、Amazonに評価された商品は検索結果ページで上位表示されるのが特徴です。

また、SEO対策によってスポンサーブランド広告やスポンサープロダクト広告の枠にも表示され、目立つ場所で商品をユーザーにアピールできます。

SEO対策で重要な点は、注文件数です。Amazonのアルゴリズムは売れている商品を優先的に上位表示する傾向があるため、いかに検索キーワードから流入したユーザーの注文を獲得できるかが大切になります。

より多くの注文を獲得するためには、ニーズにマッチした商品であることを伝えるために商品名や商品仕様などに効果的にキーワードを含めたり、購入の判断材料になる公正なレビューを獲得したりするなどの取り組みが効果的です。

Amazon SEO対策は以下の記事で解説しているため、実践する際はぜひ参考にしてください。

広告を効果的に活用する

Amazonで集客を強化する際は、Amazon内のスポンサー広告やAmazon外のDSP広告などを効果的に活用するのがポイントです。

Amazon内外に広告を出稿すると、検索ページや外部ページの目立つ場所に自社商品を表示でき、ユーザーの目に留まりやすくなります。

Amazon内のスポンサー広告は、キーワードや商品など特定の条件で配信するターゲティング機能があり、より効果的なアプローチが可能です。

Amazonでの広告運用は以下の記事で解説しているため、あわせて参考にしてください。

転売対策を実施する

Amazonでは転売は禁止されていませんが、悪質な転売を何も対策を取らずに放置してしまうと、ブランドイメージの低下や顧客の損失などにつながる恐れがあります。転売を解決するためには、Amazonから権利侵害を申告したり、Amazonにコンディションガイドライン違反として報告したりする方法が効果的です。

ただし、転売対策の方法にはメリットとデメリットがあるため、リスクを理解したうえで実施しなくてはいけません。以下の記事では、Amazonの転売対策の方法と注意点を解説しているため、ぜひ参考にしてください。

Amazonでの転売を通報する方法は、以下の記事がおすすめです。適切な方法で通報し、売上ダウンの原因になっている転売をなくしましょう。

相乗り出品の対策も解説しているため、こちらもあわせて確認してください。

FBAを利用しプライムマークをつける

Amazonが提供している配送代行サービス「FBA（フルフィルメント by Amazon）」を利用すると、商品ページにプライムマークがつきます。

プライムマークがついていると、商品が1～3日で届くことをユーザーに伝えられるため、商品を早く受け取りたいユーザーからの購入を期待できます。

プライムマークは、Amazonマケプレプライムの利用でもつくため、FBAの利用が難しい場合にはマケプレプライムを活用しましょう。

FBAのメリット・デメリットや手数料などは以下の記事で解説しているため、詳しく知りたい方はチェックしてください。

魅力的な商品ページを作成する

商品ページに集客したユーザーに商品を購入してもらうためには、売れる商品ページをつくることが大切です。

魅力的な商品ページを作成するためには、イメージしやすい画像を使ったり、商品名に特徴を含めたりするなど、細かい部分まで作り込みましょう。

Amazonでの売れる商品ページづくりのポイントは以下の記事で解説しているため、商品ページに課題がある方はぜひ参考にしてください。

また、Amazonでは、魅力的な訴求ができる「商品紹介コンテンツ（A+）」という機能があります。ページのつくり方やメリットなどは以下の記事にまとめているため、あわせて活用してください。

公正なレビューを増やす

Amazonのレビューは購入の検討材料になるため、公正なレビューを効果的に増やすことが重要です。

レビューを増やすためには、レビューリクエスト機能を活用したり、AmazonVine先取りプログラムを利用したりするのが効果的で、ユーザーにとって有益な口コミを獲得できます。

ただし、高評価レビューを促したり、周囲の人にレビューを依頼したりする行為は禁止です。以下の記事では、Amazonでのレビュー対策を詳しく解説しているため、ぜひレビュー獲得に生かしてください。

価格設定を見直す

Amazonでは、商品に需要があるだけではなく、適正な価格設定も商品を売るために重要な取り組みです。

適切な価格設定によって、競争力のある価格でカートボックスを獲得できたり、他社との差別化を図ったりできます。

とはいえ、多数の商品一つひとつの価格を調整するためには、リソースや労力が必要です。価格設定を正確かつ効率的に行うためには、Amazonの価格自動設定機能が役立ちます。価格自動設定の方法やメリット・デメリットなどは以下の記事にまとめているため、ぜひ参考にしてください。

季節やセールでの販促に力を入れる

Amazonで売上を最大化するためには、季節トレンドや大型セールを最大限に生かすことが大切です。

季節商材を取り扱っている場合には、需要が高まる時期にあわせて販売を強化する必要があります。

Amazonで実施している初売りセールやプライムデーなどは需要が高くなるため、セールにあわせて商品ページの見直しや広告などを強化しましょう。

Amazonでのセールの種類や売上を伸ばす方法は、以下の記事を参考にしてください。

Amazonで売れない理由を解決するなら運用代行がおすすめ

Amazonで売れない原因を特定できなかったり、特定できたものの自社での解決が難しい場合には、運用代行を活用するのがおすすめです。

運用代行会社では、ECモールのスペシャリストが出品者の代わりに運用を行い、精度の高い施策によって売れない状況を脱出できます。

運用代行に加えてコンサルティングを実施している場合もあり、課題の特定や施策の提案などのサービスを受けられる場合もあります。

以下の記事では、Amazonを得意とする運用代行会社を比較しているため、運用代行会社のサービス内容を調べたり、依頼を検討したりしたい方はぜひ参考にしてください。

Amazonの「売れない」を『しるし株式会社』で解決！

まとめ：効果的な対策で「Amazonで売れない」を解決しよう

Amazonで商品が売れない理由には、Amazon上での商品需要や集客、レビューなどさまざまな原因が考えられます。

売れない状況から抜け出すためには、カートボックスの獲得やSEO対策の強化、広告の活用などが効果的です。

ただ、やみくもに施策を実施すればよいわけではなく、原因にあった対策の実施が重要になります。自社における売れない原因を特定したうえで、Amazonで商品が売れる状況へと改善しましょう。