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ECサイトの売上を伸ばす方法!集客力アップ・CVR改善・リピーター増加の戦略

ECサイトの売上を伸ばす方法!集客力アップ・CVR改善・リピーター増加の戦略

ECサイトで売上を伸ばすためには、

「集客」(サイトへの訪問者を増やす)
「コンバージョン率(CVR)」(訪問者の購入率)を向上させる
「リピーターの育成(LTV向上)」(顧客の生涯価値を高める)

の3つの基本戦略が重要です。

この記事では、SEO対策やSNS活用、サイトのユーザー体験(UX)向上、プロモーション施策、他の販売チャネルの活用まで、売上アップに直結する具体的な戦略を徹底解説。

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ECサイトの売上アップや広告運用などに悩んでいる方には、運用代行やコンサルティングの活用がおすすめです。ノウハウやリソースが不足していても、ECのプロによる代行やコンサルで、売上拡大を目指しやすくなります。

以下の記事では、ECに精通した運用代行会社やコンサルティング会社を徹底比較していますので、依頼先の検討にぜひお役立てください!

目次

ECサイトの売上アップに必要な基本戦略

ECサイトの売上は大きく 「訪問者数 × コンバージョン率(CVR) × 一人当たりの購入額」 で決まります。

したがって、売上を上げるには「より多くの訪問者を集める」「サイト来訪者の購入率を高める(CVR向上)」「顧客に繰り返し購入してもらい顧客生涯価値(LTV)を伸ばす」ことが必要になります。

これらを実現するための基本戦略として以下が挙げられます。

  • 集客の最大化

SEOやSNS、広告などでサイト訪問者を増やすことが第一歩です。どんなに良い商品やサイトでも、訪れる人が少なければ売上は伸びません。

  • コンバージョン率の改善

訪問者が購入に至る率(CVR)を高めます。一般的なECサイトの平均CVRは2~3%程度と低めといわれています​。

つまり100人訪問しても購入者は2~3人程度ということです。CVRを改善すれば、同じ集客数でも購入者数が増え、売上が向上します。

  • リピーターの増加

新規顧客を獲得するコストは高いため、既存顧客に繰り返し購入してもらうこと(LTVの向上)が重要です。一度買ってくれたお客様をファン化し、長期的な収益につなげます。

以上の3つは車の両輪ならぬ“三輪”です。これらに加えて、値引き・プロモーション施策や他チャネル活用も売上拡大の助けになります。

ただし全てを一度に行うのは難しいため、自社の状況に合わせて優先順位をつけ、順に取り組むことが大切です。それでは、各戦略について具体的に見ていきましょう。

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集客を強化して訪問者を増やす方法

まずはサイトへの集客を強化し、訪問者数を増やす戦術です。集客力を高めることで購買機会そのものを増やせます。

ここでは代表的な集客方法である「SEO対策」「SNSマーケティング」「広告運用」の3つについて解説します。

SEO対策の最適化

SEO(Search Engine Optimization:検索エンジン最適化)は、Googleなどの検索結果で自社ECサイトを上位表示させる施策です。

検索エンジン経由の流入は無料で継続的な集客源となるため、初心者から大企業まで取り組む価値があります。

SEO対策のポイント

  • キーワード最適化

商品やサービスに関連する検索キーワードを調査し、タイトルや商品説明、ブログ記事などに適切に盛り込みます。

ユーザーが検索しそうな語句をサイト内に散りばめることで、検索結果からの流入が増えます。

  • コンテンツ充実

商品ページ以外にも、レビュー記事や使い方ガイド、関連する豆知識ブログなど良質なコンテンツを増やしましょう。

サイト内の情報量と有益さが増すと検索エンジンから評価されやすくなり、上位表示につながります。

  • 技術的SEO

サイトの表示速度向上やモバイル対応、適切なHTMLタグの設定(タイトルタグや見出しタグ、メタディスクリプションなど)も重要です。

特にページ読み込み速度はSEOだけでなくユーザー体験にも直結します。

ページ表示が1秒遅れるとコンバージョン率が約20%も低下するとの調査結果もあり​、サイト高速化はSEOとCVR両面で効果的です。

SEOは成果が出るまで時間がかかりますが、一度上位に表示されれば安定した集客が見込めます。

定期的に検索順位やアクセス解析をチェックし、必要に応じてキーワードやコンテンツを更新していきましょう。

SNSマーケティングの活用

SNS(ソーシャルメディア)マーケティングは、X(Twitter)やInstagram、Facebook、TikTokなどのSNSを使って集客する方法です。

SNSは初心者のEC事業者でも始めやすく、商品やブランドのファンを作りやすいチャネルです。

SNS活用のポイント

  • プラットフォーム選び

ターゲット層が多く利用するSNSを選びましょう。例えば、写真映えする商品ならInstagram、若年層向け商品ならTikTok、幅広い情報発信ならX(Twitter)やFacebookといった具合です。

D2CブランドであればInstagramで世界観を発信するのも効果的です。

定期的な発信とエンゲージメント: 商品画像や利用シーンの動画、セール情報などを定期的に投稿し、フォロワーとのコミュニケーションを図ります。

ただ宣伝するだけでなく、コメントへの返信やユーザー投稿のシェアなど双方向のやり取りを増やし、ファンとの関係を築きましょう。

  • ハッシュタグ・キャンペーン

人気のハッシュタグを付けて投稿したり、フォロー&リツイートキャンペーン、写真投稿コンテストなどを開催して話題作りをします。

ユーザー参加型の企画は拡散力が高まり、新規フォロワー獲得につながります。

  • インフルエンサー活用

業界や商品ジャンルに影響力のあるインフルエンサーと提携し、自社商品を紹介してもらうのも効果絶大です。

インフルエンサーマーケティングの高いROIを期待できるため​、適切なインフルエンサー起用は高い費用対効果が期待できます。

SNSマーケティングは無料または低コストで始められますが、成果を出すには時間と工夫が必要です。

フォロワー数や「いいね!」数だけに一喜一憂するのではなく、そこからサイトへの誘導や売上につながっているかを分析しましょう。

SNSでファンになったユーザーはリピーターになりやすいため、長期的に見ても取り組む価値の高い施策です。

広告運用でリーチを拡大

オンライン広告を活用すれば、短期間で大きく集客を増やすことが可能です。

代表的な広告には検索連動型広告(リスティング広告)やディスプレイ広告、SNS広告(Facebook広告やInstagram広告など)、動画広告などがあります。

広告は費用がかかるものの、狙ったターゲットに確実にリーチできる即効性が魅力です。

広告運用のポイント

  • ターゲティング

広告プラットフォームでは、年齢・性別・興味関心・キーワードなどで細かく配信対象を絞り込めます。

自社商品のペルソナ(典型的顧客像)に合致するユーザーに的確に広告を出すことで、クリック率やコンバージョン率を高め、無駄な広告費を減らせます。

  • クリエイティブ最適化

広告文やバナー画像、動画の内容を工夫しましょう。ユーザーが思わずクリックしたくなる魅力的なコピーや視覚素材を用意します。

複数パターンをテストして、成果の良いクリエイティブに予算を集中させるA/Bテストも有効です。

  • 予算配分とROI管理

広告は費用対効果(ROI)や広告費用対売上高(ROAS)を常に意識する必要があります。

投下した広告費に対し、どれだけ売上や利益を生み出したかを測定し、効果の高いチャネルに予算を投じましょう。

例えば、メールマーケティングの平均ROIは3800%に達するとの報告もあり​、非常に高い効果が見込めます。

一方、広告経由の平均CVRは1~2%程度ともいわれます​。各チャネルのROIを比較し、最適な広告運用計画を立てることが大切です。

  • リターゲティング

一度サイトを訪れ商品ページを見たものの購入に至らなかったユーザーに対して、再度広告を配信する「リターゲティング広告」も集客効率を高めます。

興味を持ったが離脱したユーザーに対し、関連商品の広告や閲覧商品のお得情報を見せることで、サイトへの再訪と購買を促せます。

広告運用はこまめな効果検証とチューニングが鍵です。最初は小さな予算で始め、成果を測定しながら投資対効果がプラスになるよう調整しましょう。

適切に運用すれば、新規顧客の大幅増加につながります。

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コンバージョン率(CVR)を向上させる施策

たくさんの訪問者を集めても、実際に購入に至る割合(CVR)が低ければ売上にはつながりません。コンバージョン率の向上は売上アップの直接的なドライバーです。

ここでは、サイトのユーザー体験(UX)改善や商品ページ最適化、カート放棄対策など、CVRを高める具体策を紹介します。

UX改善で離脱率を減らす

UX(ユーザーエクスペリエンス)改善とは、サイト訪問者がストレスなく快適に買い物できる環境を整えることです。

ユーザーが不便さや不安を感じると途中でサイトから離脱してしまうため、CVR向上のためにはUX向上が不可欠です。

UX改善のポイント

  • サイトの表示速度

先述の通り、ページ読み込みの速さは極めて重要です。ページ表示が1秒遅れるとモバイル・PC双方でコンバージョン率が20%以上低下するとのデータもあります​。

画像圧縮やキャッシュ活用、サーバー増強などでサイトスピードを改善し、ユーザーを待たせないようにしましょう。

  • モバイル最適化

現在、多くのユーザーがスマートフォンからECサイトを利用します。スマホ画面でも見やすく操作しやすいデザインにすること(レスポンシブ対応)は基本中の基本です。

文字サイズやボタンの大きさ、フォーム入力のしやすさなど細部まで確認しましょう。

  • ナビゲーションの分かりやすさ

欲しい商品をスムーズに探せるサイト構造にします。カテゴリ分けを論理的に整理し、検索バーを目立つ場所に配置するなどして、ユーザーが迷子にならない導線設計を心がけます。

トップページから人気商品やセール品へのリンクを設けるのも有効です。

  • 信頼感の醸成

初めて訪れたユーザーでも安心して購入できるよう、信頼できるサイトだと示す工夫をします。

具体的には、会社情報やお問い合わせ先を明示する、プライバシーマークやSSLセキュリティ証明を表示する、実店舗がある場合はその情報も載せるなどです。

口コミやレビューがある場合はそれも掲載して信頼性を高めましょう。

UX改善は地味な作業に思えますが、積み重ねで大きな成果を生みます。

例えば、フォーム入力項目を減らしただけで購入完了率が上がったケースや、サイトデザイン刷新で直帰率低下→CVR向上につながった例も多々あります(※具体企業名は避けますが一般的な事例として報告されています)。

自社サイトの離脱ポイントを解析ツールで把握し、仮説検証を繰り返してUX向上に努めましょう。

商品ページの最適化

ECサイトでは商品ページが売り場そのものです。実店舗でいえば商品棚や店員の説明にあたります。商品ページの出来がCVRに直結すると言っても過言ではありません

商品ページ最適化のポイント

  • 魅力的な商品画像・動画

ユーザーは画像で商品をイメージします。高解像度で魅力を引き出す写真を複数枚掲載しましょう(正面・側面・利用シーン・拡大写真など)。

可能であれば短い紹介動画も効果的です。また画像はズーム機能をつけ、細部まで確認できるようにすると信頼度が増します。

  • 分かりやすい商品説明

専門用語を避け、誰にでも伝わる言葉で特徴・仕様・サイズ・素材・使い方などを詳細に記載します。

ただし長文過ぎると読まれないので、箇条書きや見出しで整理すると見やすくなります。「おすすめポイント」や「この商品が解決する課題」などユーザー目線の情報も加えましょう。

  • レビューや評価の活用

購入者のレビューや星評価は他のユーザーの購入判断を後押しします。良いレビューばかりでなく厳しい意見も載せ、真摯に返信することで透明性を示します。

レビュー件数を増やすため、購入後にレビュー投稿をお願いするメールを送るなどの仕組み作りも有効です。

  • 在庫・配送・返品情報の明示

在庫があるのか、発送までの日数、送料や返品ポリシーなども商品ページに明記しましょう。

特に送料や納期は購入ボタンを押すか迷っているユーザーの重要な決め手になります。「○円以上で送料無料」「翌日配送可能」など強みがあれば強調します。

  • カスタマイズ・関連商品提案

商品によって色やサイズ、オプションがある場合は分かりやすく選択肢を表示します。

また関連商品や「この商品を見た人はこんな商品も見ています」といったレコメンドを配置し、ユーザーの関心を広げてついで買いを促すのも良いでしょう。

商品ページ最適化は、一度作って終わりではなく常に改善を続けます。

ページのヒートマップ解析でどこが見られているかをチェックしたり、ABテストで異なるレイアウト・文言を試すのもおすすめです。

商品ページが充実すれば、初見のユーザーでも「買いたい!」と思う確率が上がり、CVR向上につながります。

カート放棄対策

ユーザーが商品を「カートに入れた」のに「購入完了に至らない」現象をカゴ落ち(カート放棄)と言います。

実はECサイトではこのカゴ落ちが非常に多く、平均で約70%近くのユーザーが購入手前で離脱しているとのデータがあります​。

カート放棄を減らすことは、そのまま売上の取りこぼしを防ぐことにつながるため重要な施策です。

参照元:49 Cart Abandonment Rate Statistics 2024

カート放棄が起きる主な原因と対策

  • 追加費用の問題

配送費や手数料が思ったより高い、購入直前になって初めて表示され驚いて離脱、というケースが多いです。

対策として、送料や手数料は商品ページやカート画面で事前に明示しましょう。一定額以上で送料無料にするなど、送料ハードルを下げる施策も有効です。

  • 会員登録の強制

購入のためにアカウント作成を強いると面倒に感じて離脱するユーザーがいます。

ゲスト購入(会員登録なしで購入)を許可したり、最低限の情報で簡単に登録できるようフォーム項目を減らすことで対処可能です。

  • レビューや評価の活用

購入者のレビューや星評価は他のユーザーの購入判断を後押しします。良いレビューばかりでなく厳しい意見も載せ、真摯に返信することで透明性を示します。

レビュー件数を増やすため、購入後にレビュー投稿をお願いするメールを送るなどの仕組み作りも有効です。

  • 決済手段の不足

ユーザーごとに好む支払い方法はさまざまです。

クレジットカード以外にも、代引き、銀行振込、コンビニ払い、最近では電子マネーや後払い決済サービスなど、決済手段は可能な限り多様に用意しましょう。

使いたい支払い方法が無いとわかった瞬間に離脱…という事態を避けます。

  • サイトの信頼性不安

「本当に商品は届くのか」「個人情報を入力して大丈夫か」と不安に感じて途中放棄する例です。

対策として、先述のようにサイトのSSL化や会社情報明示はもちろん、カートや決済ページにもセキュリティ対策のロゴ(例:VISAやMasterCardのセキュリティコード説明、SSL証明書マークなど)を表示して安心感を与えます。

  • 購入プロセスの煩雑さ

購入フローが長かったり入力項目が多すぎるとユーザーは離脱しがちです。

チェックアウトプロセスは最短・最小のステップにしましょう(例:ページ遷移はカート→情報入力→確認→完了の3ステップ以内、入力項目も配送先・支払情報に絞る)。

住所入力の自動補完や、以前入力した情報の保持などユーザビリティ向上も大切です。

これらの対策を講じることでカート放棄率を下げ、最後まで購入完了してもらえる割合を高めることができます。

さらに、カート放棄者へのフォローアップも効果的です。

例えば、カートに商品を残したまま離脱したユーザーに対し、後から「お忘れ物がありますよ」とリマインドメールを送ったり、カート内商品を対象にした割引クーポンを発行して購入を促す施策です。

こうしたリカバリー施策により一定数のユーザーが戻ってきて購入してくれることが期待できます。

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リピーターを増やしLTVを向上させる方法

新規顧客の獲得ばかりに注力するのではなく、一度購入してくれたお客様に繰り返し買ってもらうことも売上拡大には欠かせません。

顧客一人当たりが生涯でサイトにもたらす利益を示す指標をLTV(ライフタイムバリュー、顧客生涯価値)と言います。

LTVを高めることで、広告費に頼らずとも安定した売上基盤を築けます。

ここではリピーターを増やしLTVを向上させる代表的な方法である「メールマーケティング」と「サブスクリプションモデル導入」について述べます。

メールマーケティングの活用

メールマーケティングは、過去に購入履歴のある顧客や会員登録者に対し、メールでお得情報や新商品の案内を送る施策です。

古典的ですが今なお有効な手法であり、実はROI(投資収益率)が非常に高いチャネルとして知られています。

調査によればメールマーケティングの平均ROIは3800%にも達し、デジタルマーケティングチャネルの中でも最も費用対効果が高い部類に入ります​。

メールマーケティングでリピーターを増やすポイント

  • 定期ニュースレター/メルマガ

週刊や月刊でメールマガジンを配信し、新商品情報やセール予告、役立つコラムなどを届けましょう。

購読者とのタッチポイントを継続的に持つことで、自社サイトを思い出してもらうきっかけを作ります。ただし送りすぎは逆効果なので、適切な頻度とコンテンツ内容を心がけます。

  • パーソナライズ

顧客の購入履歴や閲覧履歴に基づき、興味がありそうな商品を個別におすすめするメールを送ると効果的です。

例えば、以前靴を買った人には新作シューズや関連する靴ケア用品の案内をする、といった具合です。「自分向けの情報だ」と感じてもらえれば開封率・クリック率が上がり、再来訪につながります。

  • 休眠顧客への再アプローチ

しばらく購入の無い顧客には「お元気ですか?」とクーポン付きのメールを送るなどして呼び戻しましょう。

「○○様にまたご利用いただきたく〇%OFFクーポンをお送りします」といったメールは、眠っていた顧客の再購入を喚起します。

  • 購入後フォロー

商品購入直後のお礼メールや、発送完了通知だけでなく、購入から一定期間後に「その後商品はいかがですか?」とフォローアップメールを送るのも効果的です。

丁寧なフォローは顧客満足度を高め、次回購入や口コミ紹介にもつながります。

メールマーケティングは、低コストで実施できる上に効果測定もしやすいのがメリットです。開封率・クリック率・購入率などの指標を分析し、件名の工夫や配信時間の最適化など改善を続けましょう。

メールを通じて顧客との関係を深めることで、「またこのサイトで買おう」と思ってもらえるリピーター育成が可能になります。

サブスクリプションモデルの導入

商品やサービスによっては、サブスクリプション(定期購読・定期購入)モデルを導入することでLTVを飛躍的に向上させることができます。

サブスクリプションとは、月額や年額で料金をもらい定期的に商品提供やサービス利用を継続してもらうビジネスモデルです。

たとえば「毎月コーヒー豆を届ける」「化粧品を2ヶ月ごとに定期発送する」といった形態がこれに当たります。

サブスクリプション導入のメリット

  • 安定した継続収益

一度顧客がサブスク契約をすると、解約しない限り定期的に売上が発生します。来月も再来月もゼロから集客して販売する必要がなく、売上予測が立てやすくなります。

ビジネス側は顧客生涯価値(LTV)を基準に収益計算を行うようになり、短期の売上より長期の関係構築に注力できます​。

  • 顧客ロイヤリティの向上

サブスク会員には特典を付けるなど優遇することで、顧客のロイヤリティ(愛着)が高まります。例えば定期購入者限定の割引やプレゼント、先行販売情報の提供などです。

「定期会員になって良かった」と思ってもらえれば、解約率(チャーンレート)が下がり長期利用してもらえます。

  • 顧客データの蓄積

サブスクでは顧客の利用頻度や継続期間などデータが蓄積しやすく、分析によってサービス改善や追加提案がしやすくなります​。

たとえば何ヶ月目で解約が多いかを分析し、その直前でクーポンを付けて引き止める施策を打つ、といったことも可能です。

  • 顧客との関係強化

定期的に商品や情報を届ける中で、顧客との接点が継続的に維持できます。単発購入よりもブランドとの繋がりが強くなり、他社に浮気されにくくなる効果も期待できます。

サブスクリプションを導入する際は、自社の商品特性を考慮しましょう。

消耗品(食品・日用品・化粧品など)や定期的なメンテナンスが必要な商品、あるいは継続利用するサービス(ソフトウェア、会員制サービスなど)はサブスクと相性が良いです。

一方、単価が高い耐久消費財などは工夫が必要ですが、「保証やメンテナンスをサブスク化する」「関連消耗品を定期配送する」など間接的な形も考えられます。

導入後は解約率のモニタリングが重要です。

契約数が増えても解約が多ければ意味がないので、契約後一定期間のフォローアップやプランの柔軟性(スキップや一時停止の許容)など顧客目線で継続しやすい仕組みを整えましょう。

サブスクモデルが軌道に乗れば、一人の顧客から得られる売上が格段に伸び、結果としてLTVの大幅な向上につながります。

値引きやプロモーション施策の活用

値引きやプロモーションは短期的に売上を底上げする強力な手段です。

クーポン配布やタイムセールといった施策は、適切に活用すれば新規顧客の獲得や在庫一掃、リピーター促進などさまざまな効果が期待できます。

ただし乱発すると利益を圧迫したり常連客が通常価格で買わなくなってしまう恐れもあるため、戦略的に使うことが肝要です。

ここでは代表的なプロモーション施策である「クーポン・割引」と「限定販売・タイムセール」について説明します。

クーポン・割引戦略

クーポンや割引は、購入の後押しとして最も直接的に効くインセンティブです。

人は「お得」に弱いので、上手にクーポンを提供すれば迷っていたユーザーの背中を押すことができます。

ある調査では、クーポンがあることによる購入意欲への影響は新規客・リピーターともに80%以上という結果も出ています​。

つまり大半の消費者は何らかの値引きがあると購入に踏み切りやすくなるのです。

クーポン・割引施策のポイント

  • 新規顧客向けクーポン

初めてサイトを利用する顧客に対し、初回限定○○円OFFクーポンや◯%OFFクーポンを提供します。ハードルの高い最初の購買を促進し、その後のリピートにつなげる狙いです。

「初回お試し価格」で商品を提供するD2Cブランドも多く見られます。

  • リピート促進クーポン

購入後のお礼メールなどで「次回使える◯%オフクーポン」を配布し、再購入を促します。有効期限を設定しておくと早めの再訪を期待できます。

「○○様限定クーポン」とパーソナライズすれば特別感も演出できます。

  • 閑散期・在庫処分セール

売上が落ちる時期や在庫過多の商品に対し期間限定セールを行います。「在庫一掃セール」「シーズンオフ割引」など理由を付けた値下げはユーザーにも受け入れられやすいです。

ただしあまり頻繁に行うと通常時に買わなくなるため、年間スケジュールの中で適度に設定しましょう。

  • クーポン拡散

クーポンコードをSNSや提携サイトで拡散してもらい、新規集客に使う手もあります。

クーポンサイトに掲載したり、インフルエンサーに専用割引コードを持ってもらうことで、そのフォロワーを自社サイトに誘導できます。効果測定もしやすい手法です。

  • 値引き以外の特典

必ずしも金額を下げるだけが全てではありません。まとめ買いで○個無料、おまけ付き、ポイント○倍など、付加価値型のプロモーションも検討しましょう。

実験的に「2個買えば1個無料」といったオファーを出すと反応が良い場合もあります(消費者心理として単純な割引よりオマケの方が得した気分になることもあります)。

クーポンや割引は短期的な売上アップには即効性がありますが、やり過ぎに注意です。

常に何かしら割引している状態だと「定価では買わない」と思われたり、ブランド価値の毀損につながりかねません。

あくまでマーケティング上のメリハリとして活用し、「ここぞ」というタイミングで提供するのが望ましいです。適切に使えば新規顧客の獲得にもリピーター維持にも強力な武器となるでしょう。

限定販売・タイムセール

限定販売やタイムセールは、期間や数量を限定して商品を販売するプロモーション手法です。

人は「限定」や「今だけ」という言葉に弱く、希少性が高まると購買意欲も掻き立てられます。

この心理効果(FOMO:Fear of Missing Out=買い逃すことへの恐れ)をうまく利用した施策と言えます。

限定販売・タイムセールの活用アイデア

  • 期間限定セール

「○月○日から○日まで○日間限定セール開催!」と期間を区切って値下げ販売を行います。短期間であれば値引率を大きくしてインパクトを出すのも手です。

特にボーナス時期や年末年始、決算期など購買意欲が高まるタイミングに合わせると効果的です。

  • 週末・時間限定タイムセール

ECサイト上で「毎週金曜20時はタイムセール!」など決まった時間だけ特定商品を特価提供する施策です。

ユーザーに習慣付けられれば、その時間にサイトにアクセスしてもらえるようになります。実施前にはメールやSNSで告知し、来訪を促しましょう。

  • 数量限定商品・福袋

在庫に限りがある商品や福袋を「〇個限定」で販売する方法です。

「限定○セット」「先着○名様」などと打ち出すと希少性が生まれ、発売と同時に売り切れるような盛況も期待できます。品切れになった場合は「完売御礼」と表示し、買えなかった人には次回への期待を持たせるのもポイントです。

  • 季節・イベント限定商品

バレンタインやクリスマス、お中元お歳暮など季節イベントに合わせた限定商品を企画するのも有効です。

期間が過ぎれば手に入らない特別感が購買を後押しします。ECサイト上でカウントダウンタイマーを表示し「販売終了まであと○日」と知らせる手法もよく用いられます。

このような限定・タイムセール施策は、短期間でアクセスと売上が急増する反面、終われば元に戻るという特徴があります。

重要なのは、その一時的な盛り上がりを継続的なファン獲得に繋げることです。

限定セールで来てくれた新規顧客に対し、今後の通常営業時にもサイトを訪れてもらう仕掛け(会員登録誘導やSNSフォロー促進など)を組み込んでおきましょう。

こうすることでプロモーションの効果を一過性で終わらせず、次の売上アップに繋げることができます。

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他の販売チャネルを活用して売上を拡大

自社の独自ECサイトだけでなく、他の販売チャネルを上手に活用することで、更なる売上拡大のチャンスがあります。

特に日本ではAmazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングといったモール型ECが強力な集客力を持っています。

また、自社サイトが国内で軌道に乗ったら海外市場に目を向ける「越境EC(海外販売)」の可能性も視野に入れると良いでしょう。

Amazon・楽天・Yahoo!ショッピングの活用

国内大手のオンラインモール(マーケットプレイス)であるAmazon、楽天、Yahoo!ショッピングは月間利用者数が非常に多く、それ自体が巨大な集客プラットフォームです。

小規模ECサイト運営者やD2Cブランドにとっても、これらに出店することで自社サイトでは出会えなかった新規顧客を獲得できる可能性があります。

ECモール活用のメリット

  • 圧倒的な集客力

自社サイトへの集客には広告やSEOが必要ですが、モール上では最初から多くの顧客が検索・来訪しています。

商品を出品しておけば、モール内検索やカテゴリから商品を見つけてもらえるチャンスが生まれます。特にAmazonは「商品を探す=Amazonで検索」というユーザーも多く、新規客開拓に有効です。

  • 信用の担保

知名度の低いショップでも、楽天やAmazonという看板があるだけでユーザーに安心感を与えられます。決済や配送のインフラも整っているため、ユーザーとして買い物しやすい環境が既に用意されています。

  • 販路拡大による売上増

自社サイトとモール双方で販売すれば単純に露出が増えるため、売上の底上げが期待できます。

ECモール活用時の注意点

  • 手数料コスト

モールでは出店料や販売手数料が発生します。売上の○%が手数料として差し引かれるため、自社サイトより利益率は下がります。

価格設定やコスト構造を考慮し、利益が出る範囲で出品価格を設定することが大切です。

  • 競合との差別化

モール上には競合商品も多数存在します。ユーザーは価格やレビューを比較して購入するため、商品の差別化ポイントやレビュー評価の管理が重要です。

魅力的な商品タイトル・画像を用意し、カスタマーレビューにも丁寧に対応して信頼を築きましょう。

  • 在庫・受注管理

複数チャネルで販売すると在庫管理が複雑になります。うっかり在庫切れなのにモールで売れてしまった、ということがないよう在庫数の連携や管理体制を整備する必要があります。

注文管理もチャネルごとに別システムになる場合があるので効率化を考えましょう。

総じて、モール出店は「攻め」の販路拡大策です。自社ECだけではリーチできない層にリーチできる反面、モール側のルールや手数料に従う必要があります。

大企業のEC担当者であれば既に活用している場合も多いでしょうが、中小規模の方でもまずは小さく始めてみる価値は十分にあります。

上手くいけばモール経由の売上が自社サイトを上回るケースもあり得ます。自社ブランド確立とモール活用を両立させ、全体の売上最大化を目指しましょう。

海外販売の可能性

国内市場だけでなく、海外に目を向けることで新たな売上チャンスを掴める場合があります。

特に日本の商品(例:アパレル、ホビー、食品、美容品など)は海外で人気が高いものも多く、越境EC(海外から自国の商品を購入してもらうEC)は近年成長しています。

経済産業省の調査でも、中国や米国向けの日本の越境EC市場は年々拡大しているとの報告があります​。

海外販売を検討するポイント

  • 販売チャネルの選択

いきなり自社で多言語サイトを構築するのはハードルが高いですが、既存のプラットフォームを活用する方法があります。

例えば海外向けのオンラインモール(Amazonグローバル、eBay、Etsyなど)に出品したり、越境EC支援サービス(楽天グローバルマーケット、Amazon FBA海外発送など)を利用する手があります。

まずは一部商品からテスト的に出品してみると良いでしょう。

  • 言語・文化対応

海外販売では言語の壁があります。英語対応はほぼ必須ですし、ターゲット国によっては現地語での商品説明やカスタマーサポートが求められます。

またサイズ表示や電圧プラグ形状など、商品仕様が異なる点にも注意が必要です。文化や商習慣の違いも踏まえて、マーケティングメッセージを調整しましょう。

  • 物流・配送コスト

購入者のレビューや星評価は他のユーザーの購入判断を後押しします。良いレビューばかりでなく厳しい意見も載せ、真摯に返信することで透明性を示します。

レビュー件数を増やすため、購入後にレビュー投稿をお願いするメールを送るなどの仕組み作りも有効です。

  • 規制チェック

国によっては輸入規制や認可が必要な商品があります(食品の成分規制、電波を発する機器の認証など)。事前にターゲット国の規制を調べ、問題なく販売できるか確認が必要です。

海外展開は難易度が高めですが、成功すれば市場規模は一気に広がります。例えば国内では飽和気味のジャンルでも、新興国では需要が伸びているケースもあります

また季節が逆の地域ではオフシーズン在庫を売るチャンスになることもあります。まずは身近なところで、英語圏やアジア圏向けに小さくトライし、手応えを見ながら拡大していくと良いでしょう。

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Amazon運用における各業務を専任のスペシャリストが担当。特許取得の独自開発ツールを活用した運用効率や質の高いサービスを提供することで、ワンストップ型運用支援による飛躍的な売上・粗利UPを実現。加えて転売対策によるブランド体験の改善も強みです。

実績も、運用するアカウントの平均売上は業界トップクラスで、クライアントの要望に沿ったサポートによって売上成長を実現しています。

プラットフォームのパフォーマンスを最大限に引き出すことで、顧客、ブランドとの持続的で良好な関係性を築くことが可能です。

しるしの強み① 広告運用やブランド価値に精通するスペシャリストが強力バックアップ

インターネット広告のプロやブランド価値の専門家をはじめとした、各分野のスペシャリストが顧問・アドバイザーとして、しるしの成長を強力にバックアップ!

スペシャリストがもつインターネット広告、ブランド構築などのノウハウをしるしに還元し、お客さまのブランドのポテンシャルを高めたり、集客や広告などの課題を解決したりすることで、売上アップを実現します。

また、しるし株式会社は、Amazonとパートナーシップを締結し、認定パートナーとしてサービスを提供しております。現在、Amazon Adsの認定パートナーAmazon DSPの公式取扱企業になっています。

Amazon Ads パートナーって?
Amazonから、Amazonの広告商品やサービスについての幅広い知識を認められた企業です。Amazonの技術文書や最新のリリース情報にアクセスできるため、業界の流行や仕様変更に乗り遅れることがありません。

Amazon Adsパートナーとは?|Amazon公式

しるしを支えるスペシャリストとAmazonとのパートナーシップをお客さまの課題解決に最大限に活用し、専門性の高いサポートで商品・ブランドがもつポテンシャルを引き出し、ショップの成長を実現いたします。

しるしの強み② EC運用をまるっとおまかせ!売上・粗利UPと工数削減の実績

EC・ネットショップの運営代行やコンサルティングでは、ひとりの担当者が運用する体制が多いですが、しるしでは、元Amazon社員や大手広告代理店、メーカー出身者などが在籍し、各領域のプロで結成されたグロースチームによるチーム体制で支援させていただきます。

Amazon 運用代行 コンサルティング チーム

広告運用、クリエイティブ作成、SEO対策、ページ改善、レビュー管理、転売対策など、Amazon運用に精通したプロが在籍し、お客さまの課題にあわせて精度の高い施策をチームで実施できるのが強みです。

チームサポートのもうひとつの特徴は、少数精鋭であること。各分野のプロフェッショナルがスキルを最大限に発揮し集中的にサポートするため、最短で売上・粗利アップを実現いたします。

Amazon 運用代行 コンサルティング

これまでご支援させていただいた中で、ご支援開始から1年で売上2~50倍以上を実現しています。

美容商材をはじめとした幅広いジャンル・カテゴリーの実績がありますので、事例に興味がある際は気軽にお問い合わせください。

しるしの強み③ 特許取得!他社にはないシステムやダッシュボードを利用可能

しるし株式会社と連携していただくと、特許を取得している「転売検知システム」と「分析ダッシュボード」が利用可能です。

「転売検知システム」で転売を即時対応!

毎日30分ごとにクライアントのASIN(商品)全てに対して転売がないか自動パトロールを行い、シフト体制によるモニタリングで即時対応できるのが特徴です。

Amazon 運用代行 コンサルティング 転売検知システム
Amazon本社のあるアメリカでも特許を取得。同じツールは国内の競合他社にもAmazon公式にも作れません

100%の精度で転売対策・防止を行うことで、値崩れや低評価を防ぎ、ブランドの価値を最大限に引き出しています。実際に転売検知システムを使用した事例として、某人気ヘアケアブランドで、800件以上の転売を防止しました。

Amazon 運用代行 コンサルティング 正規価格

「分析ダッシュボード」で”これが見たかった”が見える!

同じく特許を取得した「分析ダッシュボード」を元にしたレポートで、Amazonのセラーセントラルでは見ることのできない指標まで分析可能です。

例えば、「流入経路分析ができない」「商品ごとの売上推移を見られない」「期間を指定したデータをエクスポートできない」といったセラーセントラルにありがちな課題を解消し、運用や目標管理を行います。

また、毎月のレポートはPL形式で行います。Amazon売上が上がっているかだけではなく、販促費や物流費の最適化も管理。売上・粗利率の最大化を目指します。

Amazon 運用代行 コンサルティング レポート

しるし株式会社では、Amazon運用を丸投げいただける「フル運用代行」以外にも、広告運用や転売対策など抱えている課題に特化したプランもご提案可能です。

無料で改善余地や売上のポテンシャルを診断する「無料診断」も実施しているため、集客や転売対策など、AmazonをはじめとしたEC運用でお悩みの方は、まずは気軽にご相談ください。

EC売上アップのための優先順位と実践ポイント

ここまでECサイトの売上を伸ばすためのさまざまな戦術を紹介してきました。最後に、効果的にこれらを実践するための優先順位の付け方とポイントをまとめます。

  • 自社の現状を分析する

最初に、あなたのECサイトの現状をデータで把握しましょう。訪問者数、CVR、客単価、リピート率、カート放棄率など主要なKPIを洗い出します

ボトルネックがどこにあるかによって注力すべき施策が変わるからです。

例えば「アクセスは多いのに売上につながっていない」ならCVR改善に注力、「購入はされているがリピートが少ない」ならLTV向上策を優先、という具合に方向性を定めます。

  • 基本を優先する

どんな施策よりまずサイトの土台作りが大切です。具体的には、商品や価格の競争力、サイトのUX、決済・配送など購入環境の整備です。

これらが整っていない状態でいくら集客しても成果は上がりにくいですし、一度来たお客様も定着しません。

初心者の方は特に、派手なマーケティング施策より先に「サイトの使いやすさ改善」「商品ラインナップの見直し」など基本を固めることを優先しましょう。

  • 低コスト施策から着手する

次に、比較的コストがかからず実践しやすい施策から取り組むのが良いでしょう。例えば、SNS開設やコンテンツ充実によるSEO強化、メールマーケティングなどです。

これらはお金より時間と工夫が必要な施策なので、小規模事業者でも始めやすいです。逆にリスティング広告や大規模プロモーションは費用が先行するため、予算に余裕が出てから段階的に拡大するのが安全です。

  • PDCAサイクルを回す

どの施策も一度やって終わりではなく、計画→実行→検証→改善のPDCAサイクルを回してブラッシュアップしていくことが大切です。

ECサイトではGoogleアナリティクスなど解析ツールで細かくデータが取れるので、施策前後で数値がどう変化したかを必ず確認しましょう。

例えば「商品ページ改善でCVRが○%上がった」「クーポン施策で新規客比率が○ポイント増えた」など効果を測定し、良ければ拡大、悪ければ別の案を試すという具合に進めます。

  • リソースに応じて外部の力も活用

大企業のEC担当者であれば、自社内にデザイナーや広告運用の専門家がいるかもしれませんが、初心者や小規模事業者は人手が限られます。

そういう場合は、外部のサービスやツールも積極的に活用しましょう。例えば、サイト改善にはヒートマップツールやUX診断サービス、メール配信は専用システム、広告運用は代理店やフリーランスへの委託などです。

投資対効果が見合う範囲で外部リソースを使えば、自分は全体戦略に専念できます。

  • ユーザー目線を忘れない

最後に、どんな施策でも一貫して大事にしたいのはユーザー視点です。

売上アップ施策というと企業目線になりがちですが、本質的には「お客様により良い体験を提供すること」が売上増につながります

集客施策も、「この情報はユーザーにとって有益か?楽しんでもらえるか?」と考え、CVR施策でも「自分がお客さんだったら快適に買えるか?」とチェックします。

リピーター施策も、「このメールは嬉しい内容か?煩わしくないか?」と相手の立場で見直します。ユーザーに喜ばれる改善を積み重ねれば、自然と業績も付いてくるものです。

ECサイトの売上アップは一朝一夕で劇的に成し遂げられるものではありません。

しかし、本記事で述べたように「集客の強化」「CVRの改善」「リピーター育成」という基本戦略に沿って、SEO・SNS・広告、UX改善・商品ページ最適化・カート対策、メール・サブスク、プロモーション、販路拡大など具体的施策をバランスよく実践していけば、確実に成果は積み上がっていきます。

重要なのは自社の状況に合った施策から優先順位をつけて着実に実行することです。

初心者の方はできるところからひとつずつトライし、小さな成功体験を積んでください。

大企業の担当者の方は部署横断でデータを共有し、包括的な戦略で取り組んでみてください。

EC市場が拡大し競争も激しい中ですが、正しい施策を地道に続ければ売上アップと顧客満足度向上の双方を実現できるでしょう。

EC運用をワンストップサポート!
  • EC運用における各領域のスペシャリストが、チーム単位でブランドのポテンシャルを最大化
  • インターネット広告やテクノロジーの専⾨家など、当該領域のトップランナーがしるしの成⻑をサポート

しるし株式会社では、AmazonをはじめとしたECモールの運用代行サービスを提供しています。

ECモールにおける商品ページの最適化や広告運用などの施策を実施し、ECモールで

の売上アップを総合的にサポートいたします。要望に応じたサポート内容はアレンジいただけるので、フルサポートはもちろん、必要な部分だけのスポット代行もご相談可能です。

ECモールの中でもとくにAmazonや楽天市場の運用を得意とし、各領域のスペシャリストがお客さまのブランドのポテンシャルを最大限に引き出します

ご相談は下記フォームから無料で受け付けていますので、まずは気軽にお問合せください。

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この記事を書いた人

ECの相談室では、Amazonや楽天市場などのECモールやEC全般の運用メンバーが現場のノウハウと豊富な事例を基に、集客や売り上げアップのサポートができるような情報を日々発信しております。

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