日本企業の越境EC成功事例15選！成功のポイントや注意点も解説

越境ECとは、国境を越えて行われるEC販売で、市場規模の拡大が見込まれており、越境ECに取り組む日本企業が増えています。国内だけではなく、海外に販路を広げたい方は、越境ECは効果的な戦略のひとつです。本記事では、越境ECに成功している日本企業や成功事例の共通点を紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

越境ECで日本企業が発揮できる強み

越境ECにおいて日本企業が発揮できる強みは、高度な品質や丁寧なサービス、技術力、信頼性の高いブランドなどがあります。日本製の製品は細部までこだわられていて、品質が高いため、海外のユーザーから高く評価されています。

越境ECに成功している日本企業は、海外展開を見据えて、製品開発の努力をしているのも特徴です。

独自の展開やサービスを強みとして、越境ECに成功した日本企業もあります。環境への配慮を意識した製品・サービスを提供して、ユーザーの環境意識を高めている企業も海外からの評価を得ています。

日本企業ならではの強みを発揮することが、越境ECを成功させるポイントのひとつといえるでしょう。

越境ECで成功している日本企業の共通点

越境ECで成功している日本企業には、下記の共通点があります。

• 事前調査に徹底している
• マーケティングに力を入れている
• 出店する国のニーズにあった運営をしている

どのような企業が越境ECで成功しているかを理解し、自社の運営に役立てられる部分を見つけましょう。

事前調査に徹底している

越境ECを成功させるには、事前調査が大切です。自社商品を売り出す前に、ターゲットとなる国のユーザーの特徴、文化、価値観、市場の状況などを細かく分析します。国によって違いが大きいため、事前調査を綿密におこなってから戦略立案や商品選定をすることが重要です。

越境ECに成功している企業は、一時的ではなく継続的に市場分析に取り組んでいます。どの国でも、消費者や市場の傾向は常に変化しています。消費者と市場のリサーチを徹底し、柔軟な対応をすることが越境ECを成功させるカギです。

マーケティングに力を入れている

越境ECを成功させている企業の多くは、国内外問わずマーケティングに力を入れているのが特徴です。SNSや公式サイトで情報発信をしたり、訴求方法について研究したりと、マーケティング効果を出すための工夫もをしています。

ターゲットとなる国の特徴や商品のニーズなどをよく考え、効果的な訴求について調査と研究を重ねています。トレンドや市場傾向は変動するため、マーケティングの実施と改善を繰り返し行うことが大切です。

顧客からフィードバックがあれば、真摯に受け止めてビジネス戦略に生かす心構えも欠かせません。

出店する国のニーズにあった運営をしている

越境ECを成功させるには、出店する国のニーズも分析する必要があります。各国の情勢やライフスタイルなどを、事前調査の中でリサーチすると運営に生かせます。出店先のニーズによって、マーケティングの手法を変えていくのが重要です。

消費の習慣も、ライフスタイルや文化と同様に国によって異なります。たとえば、同じシャンプーでも、国や地域によっては水質や環境の懸念から使えない場合もあります。可能であれば、出店先の国に出向いて調査をしたりプロモーション企業からの協力を要請したりして、ニーズにあった販売戦略を練りましょう。

越境ECで成功している日本企業の事例15選

越境ECで成功している主な日本企業は、以下の15社です。

• 株式会社ユニクロ
• ヤーマン株式会社
• 北海道お土産探検隊
• 株式会社BERTRAND
• メーカーズシャツ鎌倉株式会社
• 有限会社トラスト企画
• 株式会社Tokyo Otaku Mode
• 一般社団法人グローバルけん玉ネットワーク
• 多慶屋
• レトロアジア
• 株式会社ほたか
• タビオ株式会社
• DIANA株式会社
• サムライストア株式会社
• JDクリエーションズ合同会社

各企業の特徴や取り組みをチェックして、自社の越境EC運営に活用しましょう。

株式会社ユニクロ

株式会社ユニクロは、世界各地に事業拡大を進めているアパレルブランドです。シンプルで生活のなかでも馴染みやすい衣類を多く販売しています。

新型コロナウイルスが拡大していた頃、通気性のよい「エアリズムマスク」を開発したことで、低迷していた中国市場を中心として市場回復を見せました。コロナウイルス予防の一貫で、マスク着用が日常的になったことで、快適なマスクが評価を得ました。

現在も時代のニーズに合わせた商品開発で、株式会社ユニクロは越境ECを成功させています。

ヤーマン株式会社

ヤーマン株式会社は、美顔器の販売で知られている企業です。中国で開催される大規模セール「独身の日」に着目し、越境ECで美顔器を販売して成功を収めました。2021年には、同セールで12億円以上の売上を達成しています。

「独身の日」では、美顔器を必要とする若い女性をターゲットとし、マーケティング戦略を展開しました。若い女性に関心を持ってもらえるように、ライブコマースを活用して美顔器の魅力をアピールしたことで売上を高めています。

北海道お土産探検隊

株式会社山ト 小笠原商店が運営する「北海道お土産探検隊」は、越境EC事業で「ロイズ」や「六花亭」などのお土産販売で成功を収めています。翻訳機能を活用して、海外の顧客と積極的なコミュニケーションを取ったのが成功の要因です。

楽天市場にも販路を広げて、外国語を話せるスタッフを雇用して、自ら販売用のページ制作に取り組んで高い売上を収めました。北海道のお土産の魅力を現在も世界各国に広め続けています。

株式会社BERTRAND

株式会社BERTRANDは、2012年にオープンした京都府のお弁当箱販売会社です。魅力的なデザインのお弁当箱を販売しており、世界各国から好評を得ています。お弁当箱を販売している国の数は、実に60カ国以上です。

越境EC事業においては、中国語や英語などの翻訳機能を駆使して販売をおこなっています。チャット機能で、積極的に顧客とのコミュニケーションを図りながら事業を展開しています。

メーカーズシャツ鎌倉株式会社

メーカーズシャツ鎌倉株式会社は、シンプルで上質な日本製シャツを販売している企業です。越境EC事業では、オンラインでの決済手段の工夫や在庫管理の一元化を図って、ビジネス拡大を進め、日本の店舗への来店を促しています。

EC事業にかかわらず、ニューヨークに実店舗を構えてメディアに注目されたこともあります。アメリカのみならず、世界各地で品質にこだわったシャツを販売しています。

有限会社トラスト企画

有限会社トラスト企画は、世界的に人気のある「NISSAN GT-R」に特化して越境EC事業を展開しています。車の部品を幅広く取り扱っており、越境ECではアメリカやオーストラリアに販路を広げています。

丁寧な商品紹介文を記載し、顧客が安心して購入できるように工夫している点が強みです。プロモーション動画にて、自社製品のPRも積極的に実施しています。

株式会社Tokyo Otaku Mode

株式会社Tokyo Otaku Modeは、ECサイト「オタクモード・ドットコム」にて越境EC事業を展開している企業です。海外に向けて、日本のアニメやゲームのグッズを販売しており、ヨーロッパやアジア圏などに事業を拡大しています。

一定の額を超える商品に関しては、船便の送料を無料にしたり、EMS航空便を半額にしたりするなど、ユーザーにうれしい工夫をしています。

一般社団法人グローバルけん玉ネットワーク

一般社団法人グローバルけん玉ネットワークは、越境ECサイト「GLOKEN」でEC事業を展開している法人です。独自のけん玉を開発・販売しながら、積極的な情報発信もおこない、海外の顧客からも高い評判を得ています。

定期的に「けん玉ワールドカップ」を開催しており、オンラインを通じて世界中から参加者が集っています。オリジナルけん玉の製造と販売、啓蒙活動まで、幅広い取り組みを越境EC事業につなげているのが特徴です。

多慶屋

多慶屋は、東京都の御徒町に拠点を持つディスカウントストアです。訪日外国人のリピーターが多く、リピーターの心を掴むために越境EC事業に積極的に取り組んでいます。

店舗に来店した訪日外国人客に、ECサイトのQRコードやホームページアドレスの書かれたチラシを配布しています。中国のオンライン決済「アリペイ」の導入にも着手しました。

積極的なマーケティングの結果、海外からも気軽に商品を購入したり決済をしたりできる環境を整え、成功に至りました。

レトロアジア

レトロアジアは、日本の中古ゲーム機やゲームソフトを販売している越境EC事業です。海外では入手困難で、希少価値の高い中古ゲーム機を中心に取り扱っています。

海外ユーザーのニーズに応えるために、カテゴリー選定や魅力的な商品の見せ方にこだわりをもっています。ホームページにカスタマーレビューを掲載し、商品選択をしやすい工夫がされているのもポイントです。

株式会社ほたか

株式会社ほたかは、ECサイト「Kakimori」を通じて越境EC事業を行う企業です。品質にこだわりのある文具を販売しており、海外ユーザーからも人気があります。ECサイト以外では、実店舗を1店のみに絞ってブランド価値を守っています。

インスタグラムやECサイトのコラムなどを活用し、自社製品の魅力を世界各国のユーザーにアピールしています。SNSにおける顧客とのコミュニケーションも、越境EC成功の要因です。

タビオ株式会社

タビオ株式会社は、世界中のマーケットをターゲットにして越境ECを展開している企業です。上質な靴下を販売しており、ECサイトでは自社製品の品質の高さや細部へのこだわりをアピールしています。

越境ECにおける支援実績の高い「Buyee Connect」を活用し、海外ユーザーが靴下を購入しやすいシステムを整えています。

DIANA株式会社

DIANA株式会社は、婦人靴を専門に取り扱っている企業です。2011年から越境EC事業に乗り出し、世界各国に販路を広げています。メイドインジャパンにこだわり、アジア系の人々の足に馴染みやすい靴が世界各国で好評です。

越境ECにおいては、適正価格での靴の販売と、靴の特徴が一目でわかるサイトデザインを重視しています。多言語対応にも力を入れて、マーケティングのグローバル化を進めています。

サムライストア株式会社

サムライストア株式会社は、ECサイト「SAMURAI STORE」にて模造刀や甲冑・兜などを販売している企業です。2002年に越境ECを開始して以来、精巧な品質で国内外問わず多くのファンを獲得しています。

商品のカテゴリーを見やすく分類して、はじめて利用するユーザーの利便性を高めているのも強みです。オンライン決済サービス「PayPal」を導入して、海外ユーザーの決済をスムーズにしています。

JDクリエーションズ合同会社

JDクリエーションズ合同会社は、本物そっくりの食品サンプルを製造・販売している企業です。「Fake Food Japan」において、越境EC事業をおこなっています。精巧に作られた食品サンプルは、国内外でさまざまな顧客から評価を得ています。

ECサイトは英語にも対応しているため、海外ユーザーも利用しやすいのがメリットです。国際郵便サービスを利用して、商品の海外発送をおこなっています。

日本企業が越境ECを成功させる5つのポイント

日本企業が越境ECを成功させるポイントは、次の5つです。

• 事前調査をしっかりと行う
• 商品に関する情報発信を積極的に行う
• きめ細やかな対応を心がける
• 商品の説明文を細かく記載する
• 販売する国にあわせた決済手段を導入する

5つのポイントをひとつずつ確実に実践し、越境ECを軌道に乗せましょう。

事前調査をしっかりと行う

事前調査は、越境ECを成功させるには欠かせません。出店する国の文化や情勢、ライフスタイルを知って、ビジネス戦略に反映させることが大切です。

可能であれば、実際に現地に出向いて調査をすれば、よりリアルな現状を把握できます。実際にどんな製品が使われているかを目で確かめると、EC販売戦略を立てやすくなります。

商品に関する情報発信を積極的に行う

SNSや公式サイトを通じて、情報発信を行うことも重要です。商品・サービスの魅力を伝えることで、ユーザーの心を動かします。

顧客との関係性に重点を置いて、SNSを活用して新リリース情報や商品情報を発信している企業もあります。

国内外問わず、積極的な情報発信はマーケティング戦略には必要です。現地の言語に対応させながら、自社商品のマーケティングや情報発信を活発に行いましょう。

きめ細やかな対応を心がける

カスタマーサービスにおいて、きめ細やかな対応をする必要があります。顧客から商品やサービスに関する問い合わせがあれば、時間を置かずに対応するのも重要です。

また、カスタマーサービスやお客様相談室を設けて、顧客からのフィードバックや問い合わせを真摯に受け止めるのも大切です。顧客からの声に耳を傾けることで、これからの商品開発や販売戦略のヒントを得られます。

商品の説明文を細かく記載する

商品の説明文を丁寧に記載し、安心して購入できるように情報を充実させることも大切です。ECサイトを通じて商品を購入する際には、商品の現物は確認できません。そのため、説明文を丁寧に書くことで、商品のイメージや使用感を消費者に伝えることが大切です。

電化製品であれば、スイッチの入れ方や故障の際の対応方法、カスタマーサービスへの問い合わせ方法などを細かく記載しておくと役に立ちます。

販売する国にあわせた決済手段を導入する

販売する国によって、主要な決済手段が異なるので、国にあわせて導入する手段を選定しましょう。海外のECサイトでは、電子マネーやクレジットカードの支払いがメインです。中には、銀行振込や現金支払いを主とする国もあるため、よく確認する必要があります。

各国に根付いた決済習慣に合わせていけば、普段使っている決済が利用できずに離脱するリスクが減り、ユーザーを逃さずに商品を購入してもらえるでしょう。

日本企業が越境ECを参入する4つの注意点

日本企業で越境ECに参入するには、次の4点に注意しましょう。

• 輸送コストを考慮しなくてはいけない
• 現地の規制や法律を遵守しなければならない
• 現地の言語に対応させる必要がある
• 国によって販売できない商品がある

コストが利益を圧迫したり、現地の規制に違反したりすることがないよう、注意点への対策を講じる必要があります。

輸送コストを考慮しなくてはいけない

商品を輸送する際にはコストがかかります。それぞれの国への送料を考えたうえで、商品販売することも大切です。商品や国によっては、配送料以外に関税もかかるため、よく確認する必要があります。

利益を考えたうえで、適正価格で販売する工夫が重要です。国によって商品の適正価格は異なるため、関税・送料込みで計算をしておく工夫をしましょう。

購入者に関税の支払い義務がある場合、支払う額が高くなり受け取り拒否になる可能性もあります。関税に関する情報は、トラブルにならないためにも商品説明文に記載しておきましょう。

現地の規制や法律を遵守しなければならない

越境ECで海外に向けてビジネスをするうえで、現地の規制や法律を遵守しなければいけません。たとえば、EU加盟国では、「GDPR（一般データ保護規則）」によって現地EU加盟国に住む人々の個人情報使用に関して細かい規則が定められています。

EU加盟国以外でも、国・地域によって多種多様な法律や規制が定められています。越境EC成功のためには、参入する国ルールを十分に理解しておくことが重要です。

現地の言語に対応させる必要がある

商品名や説明文を、各国の言語に統一させる必要があります。詳細に市場調査をし、どの言語が主要か調べましょう。

対象言語が把握できたら、出店する国に合わせてECサイトやSNSの文章を翻訳します。正確に翻訳すれば、各国のユーザーやプロモーション企業から信頼を得やすくなります。

国によって販売できない商品がある

同じ商品でも、国によっては販売できない場合があります。例えば、日本国内で使われているシャンプーをヨーロッパで販売すると、水質が合わずに使いにくくなるため注意が大切です。

中には、国の文化によって販売が規制されている商品もあります。例えば、台湾ではお酒やタバコが販売できない場合もあるので、注意が必要です。

事前によく確認をして、販売戦略を練りましょう。

日本企業の越境EC成功事例を自社の運用に役立てよう

越境ECに成功している日本企業は、自社の強みを生かして、事前調査をしたうえでマーケティングや販売に取り組んでいます。日本製品の品質の高さを追求し、出品する国に合わせた細やかな対応や販売戦略を練ることが成功のポイントです。

顧客のニーズにあった訴求をしたり、多言語に対応したりすることも、マーケティングや販売の成功につながります。越境ECを成功させるには、成功事例を研究し、自社ならではの強みを活かした運営を実践しましょう。